jueves, 12 de marzo de 2009

MEDIOS DE INFORMACION PARA PRODUCTOY SERVICIOS TCOS

Documento Mincultura-Política turismo cultural
Política de turismo cultural:
Identidad y desarrollo competitivo del patrimonio

Ministerio de comercio, industria y turismo
Ministerio de cultura

http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/turismo/2007/PoliticaTurismoCultural.pdf
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Memorias, identidades y patrimonio inmaterial
¿Qué papel desempeña la comunicación?
Bruno Olivier, profesor de comunicación. Francia.

SOBRE LA IDENTIDAD

Toda identidad se crea, se funda y se transmite a partir de un relato. Ya sea que se trate de la identidad de la persona, de un grupo social, de un pueblo, o de una nación, el relato es el crisol que permite el encuentro y la fusión de elementos heterogéneos. Los lugares, los eventos, las sensaciones, las prácticas, los caracteres, que son todos heterogéneos, setransforman en eventos, personajes o acciones de un relato homogéneo. Esa homogeneidad permite atribuir un sentido a las prácticas sociales y a las costumbres. Dicha fusión permite,igualmente, la construcción de la memoria, ya sea personal o del grupo, de un imaginario y,finalmente, la elaboración y la permanencia, a través de cambios múltiples, de una identidad.

MARCO LEGAL DE FOMENTO DEL TURISMO

"La Constitución Política del 91 consagra en sus principios como fines esenciales del Estado: facilitar la participación de todos en las decisiones que los afectan y en la vida económica, política, administrativa y cultural de la nación, reconociendo y protegiendo la diversidad étnica y cultural de la nación colombiana". Documento Minindustria, Mincultura.

Ley 397 de 1997, Art.1. Enuncia los prinicipios para definir el papel del Estado en relación con las riquezas naturales y culturales de la nación.

Plan Nacional de Cultura 2001-2010: políticas que convocan a la formulación de diferentes propuestas culturales con miras a la construcción colectiva de un proyecto de futuro plural y democrático.

Documento CONPES 3162, Mayo 2002: Establece los lineamientos para la sostenibilidad del plan nacional de cultura 2001-2010, en donde una de las estrategias definidas es la alianza con el sector turístico para el desarrollo y la promoción del turismo cultural en el país.

Ley 300 de 1996: identificó modalidades de turismo relacionadas con el aprovechamiento del patrimonio cultural tales como el etnoturismo, el turismo metropolitano y el ecoturismo, las cuales son prioritarias para su fomento, debiendo ser promovidas mediante programas y herramientas de coordinación institucional y transectorial:

"Se implementarán 7 estrategias que se desarrollarán en el Plan Sectorial de Turismo 2007-2010: el mejoramiento y la consolidación de la competitividad, incluyendo la calidad de los destinos y productos turísticos (...) el fortalecimeinto del mercadeo, la promoción y la comercialización

PAGINA 7.
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jueves 12 de febrero de 2009
Elementos para las Relaciones Públicas en Internet
Las Relaciones Públicas e Internet: las herramientas fundamentales para darse a conocer a los públicos, medios y otras empresas


Internet abre una variedad de posibilidades para crear noticia y facilitar el contacto de las empresas bien con los periodistas bien con otras empresas o públicos objetivos sin olvidarse que en el ciberespacio todos ellos deben ser tratados como clientes.

• FAQ
La sección de Frequent Asked Questions (FAQ) ya se ha convertido en un clásico imprescindible para la Web de una empresa que se precie. Aquí se responden algunas dudas básicas de los usuarios acerca de la página corporativa o las transacciones que pueden efectuar online.

• Boletín o newsletter
El boletín o newsletter es la herramienta para promocionar a la empresa entre los públicos actuales y potenciales, los periodistas y otras compañías interesadas. Se trata de proporcionar, con una periodicidad determinada, siempre y cuando los destinatarios de la comunicación estén de acuerdo con ello, las noticias más destacadas acerca de la compañía y del sector en el que opera.

• Notas de prensa online
Son el principal instrumento para darse a conocer a los medios a través de Internet, en cuyo caso, deberían ser optimizadas obligatoriamente incluyendo las palabras clave que el público objetivo utiliza para hacer búsquedas relacionadas con la empresa en el ciberespacio. Además, en casos de extrema importancia es posible resaltar la noticia a través de la compra de palabras relacionadas en los motores de búsqueda como Google.

• RSS
Es otra innovación tecnológica que puede contribuir de manera significativa a aumentar la visibilidad de las noticias relacionadas con la empresa en el mundo online y offline. El formato de datos RSS (Really Simple Syndication) es utilizado para distribuir alertas automáticamente a las personas interesadas en recibir información sobre una Web acerca de nuevos contenidos que aparecen en las páginas online de las empresas. Es precisamente porque los documentos RSS, por un lado, proporcionan los detalles esenciales de las noticias como, por ejemplo, titular, breve descripción y un link al informe completo y, por otro, no requieren hacer un seguimiento continuado, que muchos periodistas e internautas los consideran una fuente más cómoda de información, especialmente si están interesados en un sector específico. No obstante, su uso tiene también un inconveniente: el hecho que los especialistas de RRPP deben conseguir que los medios de comunicación y los públicos objetivos se suscriban para recibirlos.

• Sala de prensa virtual
Es la herramienta más relevante para incorporar las Relaciones Públicas de una empresa al mundo online. La clave para crear una sala de prensa virtual con éxito es pensar en las necesidades de los periodistas ya que son los clientes a satisfacer. Las salas de prensa virtuales pueden ser definidas como áreas específicas de la Web de una empresa que, en la mayoría de los casos, son abiertas y no requieren identificación del usuario, ni contraseña para su consulta. Los elementos imprescindibles que hay que incorporar en una sala de prensa virtual para que pueda cumplir sus funciones son:

- Un dossier de prensa completo y actualizado: es importante entender que el dossier de prensa virtual no es simplemente una copia online de la versión impresa. La adaptación online debería incluir toda la información presente en el dossier en papel actualizada y ampliada con informes adicionales más detallados como, por ejemplo, las biografías actualizadas de directivos y datos financieros o históricos de la compañía. Toda esta documentación debe estar bien organizada y ser fácil de encontrar.

- Las últimas notas de prensa y noticias: la actualización inmediata es uno de los aspectos que los medios de comunicación más valoran en una sala de prensa virtual. Al fin y al cabo, los periodistas que visitan una página Web cuentan con encontrar la información más reciente posible y sería una cuestión de coherencia poder cumplir con sus expectativas.

- Imágenes y logos en alta resolución: la disponibilidad de este tipo de archivos facilita enormemente el trabajo del periodista siendo indispensables para responder a las necesidades de los medios de comunicación.

- Archivos audio y video: todavía son pocas las empresas que proporcionan recursos multimedia en su Webs y por ello, éste podría ser un elemento diferenciador de la competencia. Para completar la atención a los medios se pueden incluir transcripciones del material audiovisual para aquellos periodistas que no disponen de tiempo para ver u oír los archivos.

- Calendario de eventos: una vez más, es importantísimo mantener a los medios bien informados y por eso insertar en la Web el calendario completo y actualizado de eventos de la empresa permitirá a los periodistas organizar su agenda con antelación y asistir a los acontecimiento que reputan de mayor interés para sus lectores.

- Contacto: es imprescindible incluir un formulario web o correo electrónico que permita a los periodistas ponerse en contacto con los responsables de Relaciones Públicas. La falta de esta posibilidad violaría la característica fundamental de Internet que es la interactividad. Asimismo, proporcionar la herramienta sin después preocuparse por facilitar rápidamente la información solicitada se traduciría en una falta de respeto y despreocupación por la imagen de la impresa.

- Apariciones en medios: no hay mejor promoción que incluir en la propia Web la información positiva que se ha publicado en los medios acerca de la empresa. Así, se deja la palabra en boca de fuentes imparciales que se convierten en el principal testimonio de la credibilidad y éxito de una compañía.

La cantidad de información contenida en la sala de prensa virtual es en sí insignificante. Lo más importante es incluir comunicaciones relevantes que son útiles para los medios y a la vez limitar el uso excesivo de publicidad exagerada y flash que pueden socavar la seriedad de la empresa.

• Blogs y foros
Las Relaciones Públicas aplicadas a Internet presuponen también el uso de los blogs que están ganando cada vez más terreno como líderes de opinión. Hoy en día, se están convirtiendo en el equivalente virtual del “boca a boca” tradicional que es la forma primordial y más eficaz de hacer publicidad. Insertar un apartado de blogs y foros en la propia Web no sólo permite ponerse en contacto directo con algunos potenciales clientes sino, sobre todo, consiente controlar al menos parcialmente la información que circula en Internet acerca de la empresa –tarea extremadamente difícil vista la velocidad de distribución de los contenidos en la Red y la libertad de palabra casi ilimitada.

Conclusión

En definitiva, los esfuerzos de las Relaciones Públicas en la Red deben concentrarse en sacar partido de la interactividad, personalización e inmediatez que ofrece el medio electrónico. Además, todas las actividades descritas deberían estar línea con la estrategia global de marketing para obtener los mejores resultados posibles. Internet impone un tipo de comunicación donde la información viaja muy rápido y está a la distancia de un click. Por eso, el trabajo del especialista de Relaciones Públicas se convierte en un servicio a prestar durante las veinticuatro horas y con la debida capacidad de reacción frente a los imprevistos que pueden surgir.
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Definición de la comunicación en internet
La comunicación en Internet

La originalidad y diferenciación de Internet respecto a los demás medios tradicionales reside en que ofrece una comunicación bilateral. Se trata del poder de la red de ordenadores para crear y difundir información que convierte a la Web en el medio más adecuado para llegar a los usuarios y establecer relaciones interactivas y directas con ellos. La interactividad, que es la característica clave del ciberespacio, sitúa el control de la comunicación en manos del internauta y ofrece a las compañías la oportunidad exclusiva de crear un diálogo directo con cada usuario. De hecho, la página Web de una empresa debería ser construida de tal manera que pueda reflejar las necesidades y los intereses de los clientes, accionistas y empleados, y al mismo tiempo incorporar nuevas herramientas que las satisfagan.

El término “interactividad” es fundamental para entender la lógica de Internet y poder sacarle la máxima utilidad al proponer una página virtual corporativa. La clave consiste en empezar a considerar la interactividad como un nuevo proceso social. Para ello necesitaríamos estudiar la palabra “interactivo” en sus dos versiones: “interACTIVO” e “INTERactivo”. Efectivamente, si examinamos la comunicación en la Web, advertimos como nos enfrentamos a una interacción activa caracterizada por el hecho de que los interlocutores no son simples observadores tácitos, sino quienes conducen y orientan la dirección de la comunicación, a través de sus elecciones. Asimismo, todos los que participan en la Web están interconectados entre sí en una especie de sociedad virtual donde su comportamiento depende del acervo de experiencias acumuladas en el mundo offline o de factores subjetivos y determinados psicológicamente.

Una vez entendida la característica clave de Internet, es fácil identificar las nuevas formas de comunicación que surgen en la Red entre los usuarios e Internet y entre la empresa e Internet. Los internautas pueden recopilar información respecto a los productos y servicios que las compañías ofrecen, intercambiar opiniones y consejos con otros usuarios y empresas y llevar a cabo transacciones. El punto fundamental es el feedback y el contenido colectivo creado a través de blogs, fórums y comunidades online que las empresas no pueden controlar o limitar y el cual podría transformarse en promoción positiva o negativa de gran repercusión. Del lado de las compañías, además de ofrecer la posibilidad de obtener un conocimiento profundo y actualizado de los consumidores, comunicarse directamente con ellos, con los accionistas y con otras empresas, Internet permite construir y reforzar la imagen corporativa gracias al empleo de las técnicas de Relaciones Públicas.
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miércoles 11 de febrero de 2009
Ollivie, Bruno, 2005 1
Autor: Bruno Ollivier*
Título: MEMORIAS, IDENTIDADES Y PATRIMONIO INMATERIAL: ¿QUÉ PAPEL DESEMPEÑA LA
COMUNICACIÓN?

Ciudad: Medellín, 2005

Producción: Centro de Competencia en Comunicación para América Latina, www.c3fes.net

Nota: Esta conferencia hizo parte del "VI Encuentro para la Promoción y Difusión del Patrimonio Inmaterial de los Países Andinos". Puede ser reproducido con previa autorización con un objetivo educativo y sin ánimo de lucro.

MEMORIAS, IDENTIDADES Y PATRIMONIO INMATERIAL:
¿QUÉ PAPEL DESEMPEÑA LA COMUNICACIÓN?

Ante todo quiero agradecer a los organizadores de este evento espectacular el hacer posible
mi participación en él. Sé que voy a recibir y aprender mucho durante esta semana. Espero
que esta intervención pueda alimentar el debate fundamental y responder a los objetivos de
este encuentro.
Mi punto de partida será la identidad. Identidad de la persona, del grupo o de la nación.
Empezaré abordando cuál es el papel de los relatos, de la memoria en la construcción de las
identidades, lo que llevará a entender que no existe ni identidad, ni patrimonio, ni memoria
sin comunicación entre los hombres.
Después examinaré los contenidos de nuestras memorias, que siempre son colectivas,
tratando de demostrar que éstas son el resultado de un trabajo difícil. Cabe señalar aquí que
sólo existen memorias incompletas que se elaboran en medio de las trampas de la memoria
impedida y de la memoria manipulada.
A continuación haré un rápido recorrido de la historia de las formas de comunicación entre
los hombres.
Cada una de las formas de comunicación, ya sea oral, escrita, audiovisual o informática,
presenta ventajas y limitaciones frente a los objetivos de la preservación y de la transmisión
de los patrimonios inmateriales. No pretenderemos dar una respuesta única a las situaciones,
pero cuestionaremos la adecuación de las técnicas a dichos objetivos, con el fin de suscitar
el debate.


Toda identidad se crea, se funda y se transmite a partir de un relato. Ya sea que se trate de
la identidad de la persona, de un grupo social, de un pueblo, o de una nación, el relato es el
crisol que permite el encuentro y la fusión de elementos heterogéneos. Los lugares, los
eventos, las sensaciones, las prácticas, los caracteres, que son todos heterogéneos, se
transforman en eventos, personajes o acciones de un relato homogéneo. Esa homogeneidad
permite atribuir un sentido a las prácticas sociales y a las costumbres. Dicha fusión permite,
igualmente, la construcción de la memoria, ya sea personal o del grupo, de un imaginario y,
finalmente, la elaboración y la permanencia, a través de cambios múltiples, de una
identidad.

Aquel que no tiene memoria de su propia historia no puede ubicarse, no puede entender
quién es, ni asumir ninguna relación con los otros. Cae en una confusión viéndose obligado a
adoptar relatos e identidades fomentados por otras personas o grupos. En otras palabras, una
persona; un grupo que no tiene representación de su propia historia carece de identidad y,
finalmente, no existe. Este relato permite la permanencia de la persona o del grupo a través
del tiempo, le posibilita reconocerse en una temporalidad.

Las continuidades y las rupturas que este relato cuenta permiten también que los miembros
del grupo conozcan aquéllo que les une, ya sean creencias, rituales, música o imaginario, es
decir, una manera de proyectarse en el porvenir.

Si admitimos que la identidad tiene su fundamento en relatos, las maneras que tenemos de
construir estos relatos, de inscribirlos en memorias, de transmitirlos entre grupos de la misma
generación o de una generación a otra, constituyen el nudo fundamental de cualquier
identidad, personal o colectivo.

Esta construcción de la identidad y del patrimonio colectivo depende de las posibilidades
técnicas, de los procesos y de las estructuras de la comunicación. Los hombres de una época
determinada escogen las técnicas entre aquellas que existen y las que se han apropiado.

MEMORIAS

Comenzaré explorando las posibilidades de las memorias que tenemos a disposición, algunas
internas, inscritas en el organismo biológico, y otras externas, que dependen de artefactos,
instrumentos o tecnologías. Cada cual tiene sus características, permite obtener efectos
distintos y realizar transmisiones diversas. Ante todo, hay que precisar lo que tienen en
común. Todas son colectivas e incompletas.
Primero, son colectivas. El sociólogo francés Maurice Halbwachs explicó que incluso la
memoria individual es colectiva. Si el recuerdo se inscribe biológicamente en el cerebro del
ser humano sólo existe cuando varias personas se encuentran para nombrarlo, contarlo y
están de acuerdo sobre su veracidad. Podría decirse que cualquier recuerdo, ya sea de la
historia familiar, individual o colectiva, necesita un encuentro y una comunicación para
existir.

De la misma manera, al aprender varios idiomas es imposible hacer subsistir uno de ellos si no
tenemos con quién practicarlo. Quien ha vivido en varios países sabe que la cultura en la cual
había pasado varios años se va alejando, que el idioma que hablaba en una época se va
perdiendo poco a poco al no tener más contacto con las personas con quienes compartía este
patrimonio común. Quedan palabras, recuerdos, emociones, que se van alejando poco a poco,
desvaneciendo con el tiempo, a pesar de su inscripción biológica en el cerebro. La
permanencia de estructuras sociales de comunicación es, pues, la condición imprescindible de
cualquier memoria, de cualquier identidad, personal, familiar o colectiva.

Todo ser humano se compone de la suma de memorias colectivas a las cuales pertenece y de
los afectos ligados a estas memorias que despiertan en él amor, odio, deseo, esperanza o
melancolía. Hay que agregar que si pertenecemos a varias memorias, también tenemos varias
identidades, cuyos modos de elaboración y de transmisión pueden variar.

¿QUÉ CONTIENEN ESTAS MEMORIAS?

El segundo punto que quiero abordar es el de los dos tipos de elementos que componen estas
memorias. Por una parte, algunos elementos demuestran la continuidad. Continuidad del ser
humano, cuando sus células mueren y cuando unas reemplazan a otras de tal manera que su
organismo se puede renovar completamente sin que pierda su identidad. Continuidad del
grupo, cuya identidad permanece de generación en generación cuando nuevos miembros
reemplazan a los que desaparecen. Estos elementos permiten entender la similitud, la
permanencia, y constituyen al grupo como algo permanente, mientras explican que lo que
cambia son las relaciones del grupo con la sociedad. Los matrimonios, los entierros, los
rituales de la familia, las fiestas cíclicas demuestran la permanencia y la identidad (lo que
Ricoeur llama la « mismidad ») del grupo. “Estos elementos son, en los patrimonios y las
culturas, los que permiten conocer y reconocer las especificidades y la continuidad”.
Durante la mayor parte de la historia de la humanidad su práctica y su transmisión han estado
a cargo de la familia y de la comunidad, entendida como familia en el sentido extenso,
cuando los abuelos viven con los nietos, cuando cada miembro tiene vínculos permanentes
con sus primos, sus tíos y el resto de la familia. Con el desarrollo de la modernidad, el éxodo
rural, la reducción de la familia a su carácter nuclear en las formas de convivencia urbanas,
estas memorias de la continuidad ya no pueden apoyarse en las estructuras tradicionales. Los
sistemas educativos, los medios masivos de comunicación, las religiones, los grupos donde se
realiza la socialización del joven, hasta los partidos políticos en algunos países, proponen
otras versiones de la historia colectiva, a veces sin ninguna relación con las memorias
tradicionales.

Un primer interrogante consiste en entender cómo, a pesar de los cambios sociales,
patrimonios inmateriales que otras formas de memoria habían conservado a lo largo de la
historia podrán seguir transmitiéndose. Sin embargo, las memorias no sólo conservan las pruebas de la continuidad sino que igualmente son el lugar de preservación de la historia que, al contrario, implica cambios. Voy a enfocar aquí la construcción de la historia de la persona, del sujeto y de los grupos colectivos. A diferencia de los primeros elementos que nos dan la prueba de la continuidad, de la «mismidad», los otros son recuerdos de cambios.
Nos enseñan la discontinuidad. Las invasiones, las masacres, las conquistas, los
desplazamientos de población, las rupturas, la aparición de vías de comunicación, o su
ruptura, también son eventos que construyen la historia de cualquier pueblo. El recuerdo de
estos eventos, a menudo violento y doloroso, nos permite conocer otro aspecto de lo que
tenemos en común con los miembros de nuestra comunidad. A diferencia de los primeros,
estos elementos se convierten en apuestas políticas, ya que interfieren en la definición de los
pueblos, de las naciones, y van a determinar el tratamiento, específico o no, que les
conviene aplicar. Este aspecto político explica las luchas políticas (es difícil que estos eventos
sean reconocidos) y semióticas (¿cómo se les va a nombrar?) que suscitan.
Nunca van a surgir naturalmente, ni a conservarse sin esfuerzo. Siempre aparecerán como
producto de un trabajo de memoria que manifiesta dos tendencias: la memoria impedida y la
memoria manipulada.

Para un grupo, ya sea social, étnico o político, como para un individuo, muchos recuerdos son
dolorosos. Lo que aparece en el psicoanálisis, con la resistencia que impide el surgimiento de
eventos demasiado difíciles de soportar para la conciencia del paciente, obliga a hacer un
trabajo de memoria. Igualmente, los eventos demasiado dolorosos que yacen en el pasado de
los grupos o de los pueblos pertenecen a esta memoria impedida, que necesita un trabajo
colectivo para volver a emerger a la superficie de la conciencia.

Francia se encuentra actualmente enfrentada a dos series de eventos que la obligan a
trabajar su memoria, para enunciar colectivamente el relato de sucesos dolorosos. El primero
es la trata de negros que practicó durante tres siglos entre África y sus colonias. Los
descendientes de estos esclavos, hoy día ciudadanos franceses, luchan desde hace varios años
para que el Estado reconozca esta trata negrera como un crimen contra la humanidad y la
inscriba en los manuales de historia de los colegios.

El Parlamento francés ya aceptó la calificación de crimen contra la humanidad. Las
consecuencias colectivas, es decir a nivel de la enunciación del relato de la identidad
francesa, están por verse.

Francia también se encuentra frente a la construcción del relato de sus relaciones con
Argelia, cuando la guerrilla argelina se levantó contra la metrópoli y cuando ésta respondió
con prácticas de tortura generalizadas. Este episodio corresponde a una memoria impedida
durante cincuenta años. Este trabajo de memoria es difícil, pero es imprescindible para que
los franceses de origen argelino puedan recuperar su identidad.
Otra característica de esta memoria histórica es su relación con la memoria manipulada.
Georges Orwell, en 1984, lo dice de manera abrupta. «Quien controla el pasado controla el
presente. Quien controla el presente controla el porvenir», afirma el miembro del partido de
la dictadura de este libro. La manipulación de la historia, es decir, de los fundamentos de la
identidad y del patrimonio, es una tentación de algunos ideólogos, de políticos que quieren
nombrar la realidad como les conviene y controlar así el pasado, es decir, la forma que
tomarán las pertenencias futuras. Cualquier poder político para mantenerse se enfrenta a la
tentación de (re)escribir la historia, incluso la del presente, manipulándola.

He aquí otro reto. En el trabajo permanente de construcción de la memoria colectiva
histórica, que siempre será incompleta ya que ningún relato puede ser exhaustivo, ¿cómo
abordar estos problemas de la memoria impedida (hacer que reconozcan en la historia incluso
los eventos que afectaron dolorosamente a un grupo) y los problemas que plantea la memoria
manipulada? ¿Quién escribe la historia? ¿Quién quiere manipularla? ¿Cómo reaccionar?
¿Por qué propongo situar en el centro de nuestra reflexión de hoy el tema de la memoria?
Porque pienso que ninguna práctica permite por sí misma la preservación de un patrimonio.
Un ritual, una ceremonia, una manera de cocinar, una música, que no se vinculan con una
historia colectiva corren el riesgo de transformarse, en la conciencia de los miembros del
grupo, en puro acto de consumo, o producto de venta destinado a otros (turistas, clientes…).
El patrimonio no se reduce a los gestos, a las reuniones, a las prácticas de los hombres, sino
que implica que estos gestos, estas reuniones, estas prácticas se vinculen en la conciencia a
la idea de la pertenencia a un grupo.

Esta conciencia no puede sobrevivir ni transmitirse a otros sin la memoria colectiva del grupo.
Esta memoria, que nunca será completa, implica dos tipos de elementos. Los primeros fundan
la conciencia de pertenecer a un grupo que tiene una permanencia y una identidad. Los
segundos fundan la conciencia de pertenecer a un grupo que tiene raíces, historia, luchas,
éxitos comunes. Ninguna memoria surge sin trabajo. Todo tiene que construirse, teniendo en
cuenta las trampas de la memoria impedida y las de la memoria manipulada.

SOPORTES, MEMORIAS, PATRIMONIOS

Después de plantear las relaciones entre patrimonio, identidad y memorias, el cambio de
estatuto de la memoria identitaria con la desaparición de la familia tradicional y de muchas
comunidades tradicionales debido al éxodo rural, y los peligros que acarrean la memoria
manipulada y la memoria impedida, queremos explorar las acciones posibles, o, por lo menos,
las modalidades posibles de la acción.

Ya hablamos de la relación entre memoria, transmisión y comunicación. Sin reunirse, hablar,
escuchar, leer, encontrarse, escribirse, mirar la televisión o escuchar el radio, practicar el
chat o navegar por el Internet -en otros términos, sin comunicación- todo patrimonio
desaparece. O permanecen unas formas exteriores, danzas, artesanías, rituales que, fuera de
la conciencia colectiva que permite un sentimiento de pertenencia, se transforman en puros
objetos de consumo o de venta. De tal manera que las formas de comunicación entre los
miembros del grupo son las herramientas imprescindibles para la preservación de un
patrimonio.

La preparación de Navidad en las Antillas negras se hace de noche en casas particulares, con
orquestas de percusión, bebidas alcohólicas y pasteles. Consiste en cantos religiosos de los
siglos XVII y XVIII, a través de los cuales la relación entre el esclavo y su propietario sigue
viva. La preservación de este patrimonio, que corresponde poco más o menos a la
preparación del carnaval en el mes de febrero realizado desde Nueva Orleáns hasta Brasil y
algunos países de África, significa que la Navidad se está acercando; pero también que el
pueblo que se reúne, incluyendo a los blancos que quieren participar, hace revivir su pasado,
tiene una forma (cantos, lugar, hora, bebida, comida) y reactiva la memoria colectiva. Los
dos aspectos van de la mano.

¿Cuáles son las maneras que tenemos los hombres de comunicarnos y cuáles son las
limitaciones que tienen cada una de estas formas de comunicar?
Hablaremos aquí de cuatro edades de la comunicación, de cuatro formas distintas,
considerando que cada forma propicia unos efectos e impide otros.
Vivimos en una época que nos permite comunicarnos a través de la palabra, del escrito, de
los medios audiovisuales y de la informática. Escogemos, a partir de nuestras aficiones, de
nuestros objetivos y de las posibilidades materiales estas maneras que, cada una por su
cuenta, permiten la constitución y la preservación de los patrimonios o favorecen su
desaparición o su mutación.

La palabra fue durante muchos siglos el vehículo normal y principal de las culturas. Ella
completa el gesto. Ha requerido durante siglos que los miembros de la colectividad se
encuentren en el mismo lugar. La transmisión del patrimonio por vía oral no permite ni su
crítica, ni su discusión. Ésta se realiza a través de un idioma que los miembros comparten.
Por eso se vincula a menudo con un lugar, de tal manera que los patrimonios corresponden a
territorios. Relatos contados por alguien que pasa de un pueblo a otro transmitiéndolos;
relatos de familia o del pueblo. La cultura que se transmite a través de la palabra depende de
la geografía, de las sierras y los valles, de las carreteras y de los viajeros. Dos elementos
importantes del patrimonio inmaterial de los griegos son los poemas de Homero, La Ilíada y la
Odisea, fundamentos de su cultura oral, y de la práctica de la democracia.

Ésta se materializa en el tipo de la organización espacial de la ciudad alrededor de una plaza central, el ágora, donde todos los ciudadanos se pueden encontrar cada mañana para hablar, hacer política, comercio y justicia. El uso del mismo idioma, a través de sus dialectos múltiples, y
esta forma de ciudad es lo que les permite tener una identidad común. El modelo se difunde
a través de la navegación y sus límites son los de dicha navegación. Más tarde los romanos
adoptaron esta forma de arquitectura urbana, que a su vez se adoptó en muchas ciudades
coloniales, pero perdiendo su carácter democrático.

Cualquier forma inmaterial depatrimonio puede conservarse pero perdiendo su papel. De esta manera, el ágora antigua se transformó en el lugar de la iglesia y de la sede de gobierno y, durante siglos, en el lugar de la Inquisición.

Las culturas orales perduran a pesar de la competencia de otras formas de memoria. Implican
lugares y espacios particulares dedicados a la palabra. Lugares y tiempos de encuentro
relativamente fijos que permitan una transmisión oral del patrimonio común, el cual vive, se
transmite y se transforma a través del encuentro físico de las personas.
De aquí surge mi primera pregunta. ¿Cuáles son los lugares y los momentos que permitirán
este tipo de supervivencia para los patrimonios culturales? Los encuentros deben tener una
forma ritual, lo que significa que deben producirse regularmente, a partir de una
convocatoria claramente patrimonial. Sus formas pueden ser diversas: conciertos,
ceremonias, festivales… Las peregrinaciones, en su forma moderna, combinadas con los
medios audiovisuales, las jornadas mundiales de la juventud, son las formas del encuentro
físico, es decir, de comunicación oral entre los miembros de un grupo que ha inventado la
Iglesia católica recientemente para responder a la desafección de los jóvenes frente al
catolicismo.

¿Es posible imaginar, fomentar, institucionalizar rituales que permitan una forma de
transmisión oral, ligada a la emoción colectiva de los encuentros colectivos rituales, teniendo
en cuenta los problemas de presupuesto y las tentativas permanentes de manipulación
política?
La primera revolución llega con el escrito. Las tabletas cuneiformes de los hititas permiten la
primera externalización de la memoria la cual se vuelve independiente del cerebro humano.
Es así como aparecen dos consecuencias inmediatas y durables.

La primera es la creación de una casta encargada de almacenar, gestionar y controlar estas
memorias: la casta de los escribas en Egipto o Mesopotamia, los funcionarios de los Estados y
los cleros de las religiones quienes tienen el monopolio durable de esta función dándoles una
base socio-política que justifica su poder.

La segunda es una desterritorialización de la memoria. Las religiones antiguas, de transmisión
oral, quedan vinculadas a un sitio, el del culto, el de la presencia del chamán o del
sacerdote, detentores de los fundamentos de la memoria colectiva. Las religiones del libro,
(cristianismo, judaísmo, islam) pueden conquistar el mundo ya que la difusión del libro
permite una relativa coherencia entre sus patrimonios, fundados en una fidelidad al mensaje
escrito. Esta fidelidad va de la mano de interpretaciones diversas, y estas nuevas religiones
son las de los cismas, las guerras religiosas provocadas por la variedad de la interpretación.
Las identidades apoyadas en las memorias del escrito no tienen lugar ni centro, pero
permiten la elaboración y la difusión de relatos, de prescripciones, de textos comunes que
constituyen las grandes religiones del libro y las identidades nacionales. A partir del siglo XIX
los sistemas de educación y la prensa desempeñan en estos procesos un papel central. El
marxismo, la identidad nacional, el cristianismo, el islam sitúan el libro en el centro de su
patrimonio, el cual proporciona las ideas, las maneras de ver el mundo y los preceptos que
hay que adoptar para pertenecer a la comunidad.

Desde este punto de vista mi pregunta sería: ¿Cuál es el papel del escrito en la preservación
del patrimonio inmaterial y cuáles son los problemas que surgen? Esta pregunta obliga a
considerar varios aspectos del tema. Primero plantea el del idioma. Todo idioma implica una
manera de ver el mundo. Quienes practicamos varios idiomas conocemos la dificultad, y a
menudo la imposibilidad, que representa la traducción. El latín fue el idioma de la difusión
del cristianismo y la Iglesia quemó a los primeros individuos que se atrevieron a traducir el
libro santo. Un musulmán sólo puede leer el Corán en árabe. Abandonar un idioma para usar
otro, que tiene mayor área de recepción, siempre implica el abandono de una parte del
patrimonio y de la identidad.

¿Cómo escoger entre la fidelidad a su idioma, que comporta una visión del mundo, y el deseo
de ser entendido más allá de su grupito, ya sea ese grupito el de los francohablantes o el de
los que hablan el náhuatl?

Otro aspecto es el de la institución. Nunca se ha difundido un patrimonio escrito sin una
institución que lo respalde. La Iglesia católica con su estado, sus cleros y su riqueza para el
cristianismo. Los partidos comunistas y la internacional comunista para el marxismo. Los
sistemas de educación y los partidos políticos para la identidad y los patrimonios de las
naciones. La institución es la que permite la impresión (editoriales), la difusión y la
distribución del libro así como la posibilidad de su comentario y de su explicación. ¿De qué
sirven los libros que se quedan en las bibliotecas?

El libro, el periódico, permiten desterritorializar un patrimonio, garantizar una durabilidad de
la memoria, pero necesitan circuitos de fabricación y de difusión, los cuales, en nuestra
época, se inscriben dentro del marco de un mundo capitalista y de rentabilidad.
El objeto, su fabricación, su transporte y su venta requieren de una institución que un Estado
o una religión rica puede proporcionar, pero que para otros grupos es difícil o imposible
concebir.

La tercera revolución de la comunicación ocurrió en el siglo XX, con la llegada de la radio, de
la televisión y del cine. Los medios audiovisuales han revolucionado las perspectivas
identitarias, las memorias, su difusión y su desarrollo. Con la televisión surgió la
reivindicación del respeto a las culturas de las minorías en Estados Unidos, los afroamericanos
y los indígenas. El simple hecho de verse, de ver a otros con un patrimonio común,
revolucionó en pocos años los discursos frente a la diversidad de las culturas en Estados
Unidos, Canadá o Australia. A diferencia del libro, el audiovisual no permite el análisis, la
reflexión, la elaboración de proyectos comunes o de prácticas colectivas. Actúa en el instante
y suscita la emoción individual y colectiva, y la identificación a dos niveles.

Una primera identificación se produce de manera instantánea, con la persona que habla o que
vemos en la pantalla, ya sea que se trate de una telenovela, de un deportista o de un
dirigente político. Los políticos lo saben bien y abusan a veces de la pantalla, ya que la
imagen que difunden de ellos mismos les permite ahorrar los argumentos del debate. Con la
aparición de la cámara, la seducción se vuelve prueba y una invitación a imitar y a amar la
figura que aparece en la pantalla.

Una segunda identificación reúne a todos los que viven la misma emoción. Ver el mismo
partido de fútbol crea una identidad profunda entre los televidentes. De la misma manera, las
jornadas mundiales de la juventud, los conciertos, las telenovelas, los meetings políticos
crean vínculos profundos entre quienes, a través de la pantalla, viven una emoción colectiva
que les da una identidad común. En este sentido, los medios audiovisuales crean las bases de
patrimonios emocionales comunes instantáneos. Pueden mostrar, dar prescripciones, contar
relatos, suscitar adhesión, odio, risa comunes.

A este respecto, mi pregunta es distinta. El paisaje audiovisual está estructurado de manera
capitalista para promover el consumo de productos de la industria cultural de origen
norteamericano. Los distintos tratados que aparentan beneficiar el libre comercio hacen que
este dominio industrial pueda fortalecerse próximamente. Sin embargo, los precios cada vez
más bajos de las cámaras y aparatos de postproducción informática, la posibilidad técnica de
emisoras no-comerciales y comunitarias, la cantidad creciente de estudiantes de
comunicación y de aficionados al video dejan un espacio que no está todavía completamente
cerrado.

La televisión permite mostrar eventos o prácticas (conciertos, cultos, rituales, cocina…),
explicar las raíces y la historia de un patrimonio, desarrollar identidades comunes… Permite
organizar debates, encuentros, discusiones. ¿Por qué dejar esta herramienta sólo a los
políticos y a los industriales? Ya muchos canales de televisión han entendido la ventaja en
términos de audiencia que representa la televisión que llaman de proximidad. ¿Qué relaciones
de colaboración o, según las situaciones, de competencia se pueden establecer con estas
televisiones, y con qué objetivos?

No puedo terminar sin hablar de la última revolución, la de las redes. Las redes informáticas
completan el movimiento de desterritorialización de las identidades y de los patrimonios que
acelera por su parte el crecimiento del transporte aéreo desde hace treinta años.
Como lo dice Arjun Appadurai, todos nos volvemos nómadas y multiculturales. Mi presencia en
este recinto hubiera sido imposible sin el Internet. La apropiación de la red por parte de los
grupos culturales es un hecho.

La red permite entrar en contacto con miembros de la misma comunidad sin costo y sin tener
en cuenta la distancia. La red permite montar proyectos comunes a distancia, actuar, incluso
a nivel político, a distancia. Simplemente recordaré que, el mismo día de la entrada del
ejército en la zona controlada por el subcomandante Marcos en el Chiapas, a las dos horas ya
se estaban formando las primeras protestas frente a las embajadas europeas de México. O
también que la cumbre de la Organización Mundial del Comercio en Seattle en 1999 fue la
última que tuvo lugar en una ciudad real, debido a la importancia de las protestas
organizadas a través del Internet durante esos días en Seattle que impidieron esta cumbre.
Benedikt Anderson ha mostrado cómo, a través del Internet, se pueden reconstruir y
construir identidades culturales o nacionales.

Frente a la importancia del Internet y a su fama de instrumento perfecto, quiero emitir unas
reservas.
La primera tiene que ver con su aspecto selectivo. Después de obtener acceso al Internet, de
apropiarse del computador, hay que apropiarse también de técnicas sofisticadas
indispensables para encontrar en este laberinto la información adecuada, los socios
interesantes, los foros útiles. Esta apropiación es difícil y no se enseña ampliamente. En este
sentido, Internet es, a pesar de las apariencias, una herramienta que excluye a la mayoría,
incluso si ésta tiene acceso físico a la red y a una banda ancha.
La segunda reserva es la siguiente. El Internet ofrece una infinidad de espacios posibles. Cada
uno podrá, después de estas apropiaciones, construirse un espacio donde encontrará lo que le
gusta. Pero aquí encontramos otro problema. En este espacio virtual que cada uno se
construye, a través del correo electrónico, del chat, de las listas, de los sitios, de los
bookmarks, ¿es posible encontrarse con el otro, el que es diferente?

Y si no es posible, ¿qué sentido tiene mi propio patrimonio, qué importancia tienen mis
propias prácticas, mis propios valores si a través del Internet el mundo se va cerrando y sólo
me ofrece un espejo donde puedo mirar a quienes escogí y quienes se parecen a mí?
Estas son las preguntas que quería compartir con ustedes, a partir de las herramientas de
comunicación que guardan, vehiculan y transmiten nuestras memorias y nuestros patrimonios.

Quizás el papel del investigador consiste no en dar respuestas, sino en tratar de formular
buenas preguntas.

BIBLIOGRAFÍA
- Anderson, B., 1983, Imagined Communities. Reflections on the Origin and Spread of
Nationalism, London, Verso.
- Appadurai, Arjun, 1996, Modernitiy at Large. Cultural Dimensions of Globalization,
University of Minnesota Press.
- Castoriadis, Cornelius, L'institution imaginaire de la société, Paris, Seuil, 1975.
- Debray, Régis, Transmettre, Paris, Odile Jacob, 1997.
- Giddens, Anthony, 1990, The Consequences of Modernity, Cambridge UP
- Goody, Jack, Entre l’oralité et l’écriture, Paris, PUF, 1994.
- Halbwachs, Maurice, La mémoire collective, Paris, PUF, 1950.
- Ollivier, Bruno, Observer la communication, Paris, CNRS éditions 2000
- Ong, Walter J., 1988, Orality and Literacy: The Technologizing of the Word. New
Accents. Ed. Terence Hawkes, New York: Methuen.
- Ricoer, Paul, La mémoire, l’histoire l’oubli, Paris, Le Seuil, 2000, 690 p.
- Semprini, Andréa, Le Multiculturalisme, Paris, PUF, 1997, 128 p.
- Taylor, Charles, 1989, Sources of the Self, Cambridge UP.
- Wolton, Dominique, L'autre mondialisation, Paris, Flammarion, 2003 (trad. La otra
mundialización, Gedisa).


*
Profesor de Ciencias de la comunicación, catedrático de planta en la Universidad de las Antillas y de Guayana, Martinica;
Catedrático en la Universidad París 4- Sorbona (postgrados); Centro Nacional de la Investigación Científica (CNRS), París, UPR 36,
Comunicación y política. Director del CREDIST (Centro de investigación en comunicación y información científica y técnica),
UAG, Presidente del comité científico del 14° congreso de ciencias de la información y de la comunicación de habla francesa;
Miembro del Comité de redacción de “Hermès, Cognition, rhétorique, communication”, revista del Centro Nacional de la
Investigación Científica (CNRS), París; autor de numerosas publicaciones.
Publicado por Carolina Araujo en 15:30 0 comentarios
TURISMO EN INTERNET: Análisis y posibilidades comunicacionales

Claudia Cóceres

Internet nueva herramienta para una vieja necesidad humana: la comunicación.
En este caso la pregunta a respondernos es como aplicarla a una actividad cultural multisectorial en la que confluyen y se requieren la concurrencia de diversas áreas productivas -agricultura, construcción, fabricación- y de los sectores públicos y privados para proporcionar los bienes y los servicios utilizados por los turistas. No tiene límites determinados con claridad ni un producto tangible, sino que es la producción de servicios que varía dependiendo de los países y regiones. Por ejemplo, en Singapur, una actividad turística importante son las compras, pero no el entretenimiento; en Londres, tanto el entretenimiento (teatro, cine, conciertos, museos y monumentos) como las compras son entradas importantes para el sector del turismo. Cómo será esto en nuestras regiones del sur?.

Si el turismo comprende las actividades de personas que viajan a (y permanecen en) lugares fuera de su medio normal durante más de un año consecutivo por motivos de ocio, negocios u otros propósitos señalándonos la necesidad de lecturas culturales que den cuenta de esta actividad llamada turismo. Ahora el turismo es difundido vía medios tecnológicos comunicacionales donde cabe preguntarse .¿como ver el turismo desde el formato digital ? ¿Como presentarlo para optimizar el recurso de la comunicación como es Internet ya que esta influenciando todas a las actividades cotidianas del hombre de hoy desde las comunicaciones, el arte, el ocio, los periódicos, la educación, los deportes, las bibliotecas, las encuestas la publicidad y las operaciones económicas?.Si en el análisis de los tipos de actividades muestran categorizaciones tales como viajeros-turistas-visitantes señalando en parte el uso del tiempo y espacio que estos hacen del lugar al que arriban, ¿cómo mostrar las diferentes posibilidades sin mostrar rígidamente una sola y acotando otras formas el turismo?.Aplicar una visión Taylor-Fordista no solo reduce las posibilidades sino que no respeta a unos de los destinatarios de estas actividades que es el turista, pero diseñar una política de comunicación cultural dirigida al turismo desconociendo sus intereses nos lleva a un seguro fracaso. Por esto es que se hace necesario un análisis previo de las actividades desde la mayor cantidad de posibilidades de los centros turísticos pero incorporando lo que los trabajadores culturales del área desean mostrar y lo que los turistas están necesitando ser mostrados desde una concepción de red. Por esto es que se necesita definir objetivos en común desde las instituciones para concretar acciones colectivas, que beneficien al conjunto es conveniente( según mi experiencia en aplicar estrategias comunicacionales a necesidades de organización) aplicar la filosofía más eficaz en Internet la Red de redes y que potencia las actividades de las agrupaciones y comunidades.
Antes de exponernos en público veamos que tenemos para mostrar.

El medio no es el mensaje, eso es seguro. Internet es una herramienta maravillosa que puede ser una extensión de las capacidades humanas, pero que no deja de lado sus contradicciones. Internet no se trata de la utopía salvadora que cambiará nuestras vidas ni es la máquina que reemplazará al hombre y pensará por nosotros... Estos mitos instalados no permiten que se analice el proceso de construcción social de este nuevo medio de comunicación que nos cambia la vida. Los medios informáticos nos llevaron a una cultura de la información y la comunicación que determina que "quien no esta en Internet no existe". Esta sociedad de la información tiene reglas y establece otras marginaciones basadas en el analfabetismo informático. Aquí no solo hablamos de conocer como conectarse y "consumir" información, esta es la tendencia que se impone... el consumo de horas Internet, chat, etc, etc. Existe también un valor de uso. Los usuarios "hacen cosas "con esa información producen acciones, se relacionan, publicitan, publican...Entonces se reafirma que "el medio no es el mensaje" sino que depende del uso que le designemos . Qué usos sociales podemos aplicar con el objetivo de difundir el turismo?.

Voy a enumerar las "20 razones para estar en Internet" que se difundió en 1999 dentro ámbitos de desarrollo económico para tratar de relacionarlo con las posibilidades que se pueden dar en el tema del turismo cultural:
1) Por el nuevo mercado que se abre: se estima que unos 60 millones de personas de todo el mundo se puede conectar a Internet ahora mismo.2) Para hacer contactos: puedes mostrar en tu página web durante 24 hs los servicios que ofrecen en forma mucho más económica3) Puedes anunciar interactivamente tu negocio: la forma interactiva de este nuevo medio permite una actualización constante acerca de las razones por las cuales debe hacer negocios con usted.4) Para dar servicios a los clientes: A través de formularios interactivos para que la gente le solicite información, realizar presupuestos on-line, hacer reservas o pedidos y base de datos entre otras cosas.5) Para atraer el interés público: si tienes una web cualquier persona que lea o escuche de tu existencia es un potencial "visitante"y un posible cliente para tu negocio.6) Para publicar información estratégica: El interés público va directamente a los lugares donde esa información se difunde.7) Para vender productos o servicios: para lograr este punto antes que nada se debe satisfacer la necesidad de conocer el producto, saber que hace, como lo hace y en que le puede ayudar, más tarde tal vez el visitante se convierta en un cliente que te compre productos o servicios.8) Para difundir fotografías, sonido y películas: Internet añadir sonido, fotografías y pequeños videos de video a la información de la empresa permitiendo mostrar el producto desde la acción; ningún catalogo hará una cosa así a un costo tan bajo.9) Para alcanzar un perfil de un mercado altamente deseable: El perfil de un usuario de Internet todavía es uno de los más altos a nivel adquisitivo, se puede acceder a este rango de forma económica a través de Internet.10) Para responder a las preguntas más frecuentes: en la web se puede realizar una lista de las preguntas más frecuentes y ahorrar tiempo de contestar las preguntas más frecuentes.11) Para estar en contacto directo con los distribuidores: suministrar información actualizada y directa con los distribuidores a través de la web en forma privada.12) Para penetrar en mercados internacionales: poner información en Internet implica tener en claro la política internacional mejorando las relaciones con delegaciones en otros países.13) Para ofrecer servicios las 24hs del días: si hay que consultar por información esto se puede realizar sin tener en cuenta el horario.14) Para publicar al instante la información que cambia: la publicación electrónica esta pensada para que la información cambie de acuerdo al pulso informativo varias veces al día15) Para fomentar el intercambio con los clientes: a través de la web se puede pedir comentarios y que se dejen comentarios por medio de un correo electrónico interactivo facilitando la tarea de análisis de opiniones.16) Para probar nuevos productos y servicios: Cuando ya se tiene una cierta experiencia en Internet y se sabe que esperar de los usuarios de este medio, tiene el medio más barato de atacar. Además este público te hará saber su opinión sobre sus productos de la manera más rápida, más fácil y más económica posible.17) Para impactar en los medios de comunicación: Los medios de comunicación y periodistas evolucionaron hacia un nuevo modelo de captación electrónica de la información, ahora el próximo paso es recibir la información de los famosos dosiéres de prensa vía on-line; realizar estas actividades e impactar desde hoy en los mismos de comunicación de forma rápida y eficiente a través de la información en la web.18) Para alcanzar el mercado educativo y juvenil: Si tu mercado es el de la educación, considera seriamente el hecho de que la mayoría de las universidades están conectadas a Internet y dan acceso a sus alumnos y profesorado a través de sus redes. Además, según estimaciones del sector, la mayoría de los niños entre 12 y 17 años e los países desarrollados serán usuarios de Internet en los próximos 5 años. Libros, casa de deportes, academias de todo tipo, moda juvenil y cualquier actividad que desee abarcar este mercado necesita su página web.19) Para atacar mercado especializados: El mejor medio para desarrollar estos mercados especializados es Internet dado que la proporción de usuarios globales hace que aún el sitio más extraño y recóndito este representado en las grandes cifras que maneja la red.20) Para cubrir su mercado local: "Hasta aquí se ha hablado de la potencia de servir mi información al mundo a través de página web, pero qué hay de mi mercado local?, se preguntará usted. Si esta situado en Bs. As., Córdoba, Rosario, Ushuaia o cualquier otra ciudad de nuestra geografía es probable que existan muchos posibles clientes de sus productos o servicios con acceso a Internet para hacerle considerar seriamente la oportunidad de experimentar el marketing a través de la red. Un taller de motos en Mendoza ya tiene su propia web en Internet. Pero realmente no importa donde este usted. Si su cliente más importante tiene acceso a Internet, usted también debería estar allí.

Planificar la comunicación cultural para el turismo:

Para desarrollar el turismo hay que diseñar políticas culturales que contemplen todas las problemáticas basadas en los intereses de todos los sujetos de la comunidad y quienes quieran disfrutar del turismo. Entiendo que esto debe basarse en una planificación, organización, administración, evaluación y difusión de la misma. Para desarrollar esta acciones en planos reales es que se necesita una investigación sistemática desde los distintos planos para volcarlos en proyectos que promuevan la difusión y comunicación del turismo, no solo en los hechos sino también en los discursos que en la actualidad implican un formato digital que nos lleva a incorporarlos para dinamizar estas actividades. Esto implica cambiar la forma de ver la comunicación o tal vez retomar un concepto olvidado que es el concepto de Red; pero este concepto no solo se aplica a las redes electrónicas sino que se potencia en las redes organizacionales para mejorar su funcionamiento.

No puede exhibirse ni prometer paisajes idílicos si no hay una real infraestructura, ni un servicio que no contemple necesidades básicas o que desaproveche los itinerarios culturales en función de lo que se cree más vendible, dejando de lado la alfabetización cultural, el patrimonio, los museos, los trabajadores de la cultura, la segmentación de los usuarios (por ejemplo: niños , discapacitados, tercera edad..), sin contemplar sus intereses de información o conocimiento. Estas carencias dentro de la organización se verán reflejadas en la difusión de Internet: ¿como comunicar lo que aún no esta definido desde todos los sectores en pos de un interés común? Esto es fundamental: que se quiere comunicar, como, para que y para quien.Esta nueva sociedad de la información marca la necesidad de analizar como incorporar las nuevas tecnologías de la comunicación, queda en nosotros reflexionar cómo repercute en nuestra tarea dicha incorporación, para asumirla como herramienta y lograr los objetivos propuestos.

Si reconocemos estos cambios para adoptarlos en nuestras instituciones ya vamos camino a ser capaces de aplicar estos cambios, pero de manera critica y con objetivos concretos desde un proyecto basado en el análisis sistemático de las necesidades de información de los usuarios. Además hay que pensar en construir-articular los itinerarios reales en virtuales que reflejen posibilidades concretas y no prometer lo que no hay bajo un slogan seductor. La idea es que el usuario de nuestra web se transforme en turista , que es toda una cuestión...Hay entonces que incorporar nuevos formatos, nuevos lenguajes, hipertextualidad, interactividad, elementos que hacen que este medio difiera de otros medios y que permitan a través de las conexiones que los usuarios no se vean en un papel pasivo; ya que para el turismo el uso de la información sobre las necesidades de sus destinatarios permiten reformular sus acciones en función de las necesidades solicitadas.

La utilización de las nuevas tecnologías comunicacionales son fundamentales ya que producen un efecto multiplicador donde hay que planificar y gestionar la información para que las instituciones que trabajan en el área de turismo cultural, los gestores culturales, y las comunidades, reflejen lo que quieren difundir de sus itinerarios culturales teniendo en cuenta a sus destinatarios.

Es necesario saber además no solo como manejar las herramientas comunicacionales sino tener claro que se quiere hacer y como, desde el turismo la necesidad es la de mostrar los itinerarios culturales valorizando todas sus posibilidades de manera global y no fragmentada, acompañando una política cultural consensuada por distintos sectores que los beneficie a todos. La clave -según mi opinión desde el proyecto de comunicación cultural NAyA que dirijo- es que las instituciones reflejen sus posibilidades si están en red organizativa (real) potenciándose así mutuamente, permitiendo exhibir sus posibilidades turísticas (virtualmente) en red y desde una manera global que acerque a los usuarios a elegir desde un amplio espectro de posibilidades. Estos no solo verán una parte sino que las propuestas irán encadenándose con otros contextos y eventos que existan como parte de la promoción cultural.

Internet es una herramienta que implica una gestión de la información necesaria pero que hay que asumirla de manera organizada y acompañando los objetivos institucionales.

MUNDO DE LA RECREACION Y EL DESCANSO

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sábado 7 de febrero de 2009
COMO SE CLASIFICAN LOS CLIENTES
Existe una variedad de tipos de clientes. Se comienza perteneciendo al grupo de "publico objetivo", pasando luego a ser cliente potencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario". Se clasifican además en clientes internos y externos.
Publicado por rigo en 17:02 0 comentarios
TIPOS DE CLIENTES (01)

Si vemos al cliente desde el punto de vista comercial, la persona (cliente)
puede catalogarse en diferentes categorías. Comienza perteneciendo al grupo de
"público objetivo" de la empresa / institución; pasando luego a ser "cliente
potencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario".

El cliente clasificado como "público objetivo" es aquel que no se interesan en
forma particular en el servicio o el producto que la empresa ofrece.

El cliente catalogados como "cliente potencial" , se interesa, pero aún no se
decide a comprar o acudir al servicio de la empresa / institución.

El cliente "comprador eventual" , es aquel que ya se ha decidido y el "cliente
habitual" o "usuario" es aquel que esta dispuesto a enfrentar las consecuencias
de la compra del producto o el acudir al servicio.

CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

Los clientes externos, aquellos que compran un producto o utilizan algún servicio, se suelen identificar con bastante facilidad. En cambio, reconocer a los clientes internos es una tarea más difícil. Los clientes internos son los empleados que están continuamente relacionándose con otro empleado dentro de la misma empresa e incluso con el cliente externo.

En la mayoría de las empresas no se tiene en cuenta la opinión del cliente
interno, de sus trabajadores, y para que este sistema se implante de manera
eficaz hay que tener en cuenta a todos los empleados y verlos como un aspecto
muy importante a la hora de realizar este tipo de gestión.

Pero los clientes internos no son sólo los trabajadores. No hay que olvidarse de
otro de los aspectos más importantes dentro del ciclo de producción como son los
proveedores. Antes de detectar problemas en el producto, es mejor disminuir
tanto como sea posible la probabilidad de que éstos ocurran. Para ello es
necesario controlar a los proveedores. Muchos de los problemas que aparecen en
el proceso de producción provienen de los proveedores. Controlándolos se actuará
de manera Pro-activa, anticipándonos al problema antes de que aparezca. Esto
puede suponer un gran ahorro.

Se debe en toda empresa / institución identificar quienes son los clientes de la
empresa, tanto los internos como los externos.

Para el análisis de los niveles de satisfacción de los clientes internos se
pueden utilizar los siguientes indicadores:

Contenido del trabajo: referidos al atractivo que presentaba el contenido de
trabajo, el nivel de retroalimentación de los resultados que posibilita, el
significado social conferido, el nivel de autonomía que permite el puesto.

Trabajo en grupo: relativo al grado en que el trabajo permitía que se realizaran
trabajos en grupos propiciando la participación y la satisfacción de las
necesidades de afiliación que pose este tipo de clientes.

Estimulación: concerniente al grado en que el sistema remunerativo existente
satisface las necesidades de suficiencia, justicia, equidad y se encuentra
vinculado a los resultados del trabajo y los esfuerzos desarrollados.

Condiciones de trabajo: referente al grado en que las condiciones imperantes en
el área de trabajo resultan seguras, higiénicas, cómodas y estéticas.
Condiciones de Bienestar: relativa al grupo de condiciones que la entidad
establezca con vistas a facilitar un mejor clima laboral tales como la
transportación, alimentación, horario de trabajo, etc.

En el estudio de los niveles de satisfacción de los clientes externos se pueden
utilizar el uso de tres tipo o grupo de atributos:

Vinculados al Persona: tales como porte y aspecto, trato, dominio idiomático,
diligencia, responsabilidad, etc.

Vinculados al Producto: tales como temperatura, presencia, variedad, cantidad,
precio, tamaño, etc.

Vinculados al Local: tales como higiene, orden, estado técnico, confort,
temperatura, atractivo estético, etc.

Estos tres tipos de atributos se consideran los fundamentales que condicionan el
nivel de satisfacción de los clientes.

CLIENTES DESIGUALES, COMO TRATARLOS .

No todos los clientes son iguales y no todos merecen el mismo trato. Hay por lo
menos tres variables que se tienen que tomar en cuenta a la hora de diferenciar
a los clientes:

1.- La primera es ¿qué tan buen negocio son los clientes? En el futuro será
común sacar un Estado de Resultados Por Cliente -algunas empresas ya lo hacen-para saber lo que cuesta individualmente adquirir, operar y retener a un
cliente, contra los ingresos que representa o que potencialmente puede
representar. Algo así como un VPNC, Valor Presente Neto por Cliente.

2.- La segunda trata de la identificación de características específicas de cada
cliente, por ejemplo, tipo de cliente, volumen de compra, artículos que compra,
tipo de pago, perfiles psicográficos y de comportamiento, etc. Y hacer grupos
homogéneos para agruparlos, analizarlos y hacer ofertas especiales.

3.- La tercera es sobre los recursos que se requieren para servir mejor a grupos
homogéneos, o clientes individuales. Y no sólo se habla de dinero, por ejemplo:
clientes individuales, pequeños negocios, medianos, grandes, corporativos,
gobiernos estatales y federales. Cada grupo tiene diferencias en expectativas,
necesidades y perfiles. No se requieren los mismos recursos para venderle a una
señora de cincuenta años que compra su primera computadora vía Internet o
teléfono, que a un usuario que utiliza las 24 hs, su computadora para trabajar.

Hay por lo menos cuatro formas en las que se incrementa la utilidad anual de un
cliente cuando éste es recurrente:

1. Incremento en ingresos que se da de manera natural, porque el cliente se
familiariza con la marca y baja sus "defensas" cuando hace una recompra.

2. Ahorros en costos porque se vuelve más barato operar con un cliente que ya se
conoce, se evitan retrocesos y se disminuyen los gastos de adquisición.

3. Ingresos por referencias cuando los clientes actuales recomiendan la marca a
otras personas.

4. Precio Premium. Un consumidor leal puede llegar a pagar más por un producto o
servicio cuando cambiar de marca le representa un costo mayor (emocional, de
tiempo o de esfuerzo)

Conviene aclarar: no por tratar diferente a clientes diferentes, se sugiere
tratar mal a los que menos le dejan a la empresa. Se trata de asignar recursos
de manera distinta y de invertirle a los clientes que realmente están
sustentando el negocio.
Publicado por rigo en 17:00 0 comentarios
TIPOS DE CLIENTES (02)

Equivocado, mal informado o desacertado: Se trata de aquel cliente que adquiere
un producto o servicio con el que sabemos de antemano que no va a quedar
satisfecho y somos capaces de anticipar una incidencia o, lo que es peor, una
insatisfacción de la que nunca tendremos noticia.

Cómo tratarlos: Darles la información detalladamente a los clientes que dan
este perfil, para asegurarnos que saben exactamente lo que compran. Debemos
anticiparnos a su insatisfacción, con preguntas insistentes para que nos afirme
o reafirme que está todo correcto.

Mal pagadores: Se trata de clientes morosos, que prometen pagar pero nunca lo hacen.

Cómo tratarlos: Aclarar de forma detallada en contratos, protocolos y normas de
actuación detallada las formas de cobro.

Clientes abusivos: Dan un perfil similar a otros que abusan, roban, presentan
reclamaciones falsas o inventadas, etc.

Podemos conocerlos mediante datos y conocimientos basado en la experiencia de
vendedores y personas de contacto.

Cómo tratarlos: Prestar especial atención a sus actuaciones, lo cuál puede ser
caro y llevarnos a la siguiente situación (clientes con excesivos costes de
atención)

Con excesivos costes de atención: Se trata de clientes que, en el trato
cotidiano, generan más coste de atención y servicio que rentabilidad dan.
Cómo tratarlos: Precios disuasorios (extravagantes); servicio predefinido,
haciéndoles pagar suplementos de servicio a partir del cuál generan pérdidas.

Adictos a la promoción y ofertas: Hay clientes que solo compran el producto que
están en oferta, tratamos de captarlo vía ofertas, pero terminada ésta, se va
con ella o permanece inactivo hasta la siguiente.

Cómo tratarlos: Intentar con ofertas que lo hagan rentable, sabiendo que
compran BBB, o sea bueno-bonito-barato. Dejar de hacerles ofertas.

De riesgo: "Las compañías de seguros de salud no aceptan clientes muy mayores
porque cuestan más que aportan."

Cómo tratarlos: Precio extravagantes. Barreras como exámenes y controles para
poder formar parte de la clientela de la compañía.

De mala imagen: Presenten una imagen desacorde con el posicionamiento de la
compañía, a otros clientes.

Cómo tratarlos: Precios extravagantes.

"Incidental" o polémico: Personas que presentan manifestaciones ostentosas de sus disgustos en voz alta delante de otros clientes dentro de la empresa.

Cómo tratarlos: En ocasiones, clientes que gustan de tener conflictos delante de
otros o de exhibir su disconformidad, deben ser exonerados a no regresar.

Que nos quieren copiar: Existen clientes que quieren, en realidad, copiar el
producto o el proceso de prestación del servicio para plantear una competencia
directa, o indirecta a nuestra empresa.

Cómo tratarlos: Si tenemos la más mínima sospecha, rechazar la venta con precios
exagerados, evitando en lo posible facilitar información.
Publicado por rigo en 16:58 0 comentarios
QUE SIGNIFICA EL CONCEPTO DE MERCADEO

Mercadeo y sus necesidades, la determinación del Producto adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing
Publicado por rigo en 16:57 0 comentarios
Que relación hay con el servicio al cliente
Una de las condiciones esenciales en las empresas de hoy es tener orientación al mercado, es decir oír al consumidor y escucharlo, para ello nos debemos poner en sus zapatos. Definitivamente no es lo mismo tratar de interpretar al cliente para satisfacerlo si no nos ubicamos de su lado y miramos desde allí a nuestros productos y sus valores agregados ahora se debe descubrir primero la necesidad del cliente, antes de generar el producto o servicio que le satisfaga, y luego este producto se debe vender. Para lograr estos cambios son necesarias herramientas tecnológicas
Publicado por rigo en 16:57 0 comentarios
TRANSMITIR LAS ACTITUDES POSITIVAS
Hay dos actitudes básicas del servicio al cliente que marcan a las empresas, la actitud positiva y la actitud negativa, aun cuando en la definición de las políticas y en el plan estratégico de la firma esté consignado su interés y su propósito de brindar un excelente servicio que permita Fidelizar a los clientes y desarrollar así una ventaja competitiva, una actitud negativa de un empleado puede hacer que todo este andamiaje se venga al piso.
Publicado por rigo en 16:51 0 comentarios
QUE SINIGFICA LA PALABRA SERVICIO AL CLIENTE
Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.
Publicado por rigo en 16:50 0 comentarios
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DE PRINCIPIO A FIN

martes 24 de febrero de 2009
Técnicas de Ventas
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
La venta como servicio
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto
Desempeño del productoDurabilidad. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos. Persistencia del color. Indeformable.
Manipulación Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado Peso, tamaño. Terminación, textura. Elaborado a mano o a máquina.
Cuidados del producto Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa – LA VENTA, EL CIERRE Y LA POST VENTA
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.
En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.
El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.
En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.
Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.
El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.
Las objeciones más comunes son:
Al producto.
Al precio.
A la necesidad.
Al servicio.
A la compañía o al vendedor.
Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.
Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.
Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:
Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.
Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.
El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.
La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:
Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
Lograr una mejor salud.
Etc.
La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.
El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.
Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.
Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas.


Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:
Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
Previsible: la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
Resumen: El vendedor sintetiza y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.
Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.
No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.
c) La posventa
Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.
Algunas sugerencias para vendedores
Cuidar el aspecto personal.
Sea breve.
No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Tratar de sonreír siempre.
No fumar.
Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases hechas.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
No se atraen clientes:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
Exagerando o mintiendo.
Ignorando sus necesidades.
Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.
El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones. Copyright ©: todos los derechos reservados. http://www.abcpymes.com/menu26.htm
§ Tecnología para la empresa
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domingo 22 de febrero de 2009
Definición de ventas
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.Una venta involucra al menos tres actividades:
1) cultivar un comprador potencial, Preparación y presentación.
a. Presentación personal
b. Presentación de su empresa
c. Motivo
d. Referencias
e. Calificación
2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros

3.) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.
· Cierre.
· Preguntas previas al cierre (termómetro)
· Negociación
· Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.
Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.Palabras clave: ventas, gerencia de ventas, vendedores, fuerza de ventas, técnicas de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos negocios
Tipos de venta]
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.
Características de un vendedor
Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
Conocimiento del artículo
Confianza
Empatía
Capacidad de comunicación
Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.
·
Conocimiento de las personas
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.
Enlaces externos [editar]
Portal de comerciales y vendedores
http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm
Obtenido de "http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_ventas"
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martes 3 de febrero de 2009
Las Ventas
Definición de ventasEl término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

Documento sustraido de www.delaempresa.com
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sábado, 14 de febrero de 2009

EL KAIZEN; PUNTO MAXIMO DEL SERVICIO

KAIZEN: PUNTO MAXIMO DE SERVICIO
KAIZEN: PUNTO MAXIMO DE SERVICIO KaizenIntroducciónEl Kaizen en acciónControl de Calidad Total / Gerencia de Calidad TotalEl Sistema de Producción Justo a TiempoMantenimiento Productivo TotalDespliegue de políticasSistema de sugerenciasActividades de grupos pequeñosEl Kaizen y su meta estratégicaLa esencia del KaizenEnfoque gradual versus enfoque del gran saltoResultados de la aplicación del KaizenEl Kaizen y el Control Total de CalidadEl Kaizen en el gembaLas 5 SEliminar el mudaMuda de tiempoMura o irregularidadMuri o trabajo tensionanteEl aprendizaje como base del KaizenLa gerencia visualAnexo – Justo a TiempoConclusionesBibliografía1. IntroducciónKaizen es lo opuesto a la complacencia. Kaizen es un sistema enfocado en la mejora continua de toda la empresa y sus componentes, de manera armónica y proactiva.El Kaizen surgió en el Japón como resultado de sus imperiosas necesidades de superarse a si misma de forma tal de poder alcanzar a las potencias industriales de occidente y así ganar el sustento para una gran población que vive en un país de escaso tamaño y recursos. Hoy el mundo en su conjunto tiene la necesidad imperiosa de mejorar día a día. La polución ambiental, el continuo incremento de la población a nivel mundial y el agotamiento de los recursos tradicionales más fácilmente explotables, hacen necesaria la búsqueda de soluciones, las cuales sólo podrán ser alcanzadas mediante la mejora continua en el uso de los recursos en un mundo acostumbrado al derroche y el despilfarro.La pobreza y las hambrunas no tienen su razón de ser más que por la falta de ética de los gobernantes y líderes mundiales, pues no es necesario utilizar costosas tecnologías, ni sistemas complejos de administración para implementar métodos que permitan mejorar de forma continua los niveles de eficiencia y efectividad en el uso de los recursos.Si a lo expresado anteriormente se le agrega los profundos cambios que están aconteciendo a nivel mundial con las caídas de todas las barreras comerciales, tanto legales y políticas, como físicas, producto ello de las modificaciones políticas, culturales y tecnológicas, nos encontramos actualmente con economías totalmente globalizadas. El entorno tanto para las grandes empresas, como para las medianas y pequeñas, y sea cual sea su tipo de actividad está cambiando a un ritmo muy veloz. Dentro de este marco, empresas e individuos deben adaptarse a los nuevos retos, capacitándose y poniéndose al día con los cambios tecnológicos y adoptando una nueva visión del comercio y del mundo.Dentro de esa nueva visión, la necesidad de satisfacer plenamente a los consumidores y usuarios de productos y servicios, la creatividad puesta al servicio de la innovación, y el producir bienes de óptima calidad y al coste que fija el mercado, son los objetivos a lograr.Estos objetivos no son algo que pueda lograrse de una vez, por un lado requiere concientización y esfuerzo constante para lograrlos, pero por otro lado, necesita de una disciplina y ética de trabajo que lleven a empresas, líderes y trabajadores a superarse día a día en la búsqueda de nuevos y mejores niveles de performance que los mantengan en capacidad de competir.No tomar conciencia de estos cambios y necesidades, llegará a ser letal para todos aquellos que no lo comprendan y entiendan debidamente. Enormes masas de individuos luchan todos los días para subsistir en el mundo, y para ello tratan de vender mejores y más económicos productos y servicios. Para ello utilizan todos los medios a su alcance, si un guerrero para sobrevivir se entrena diariamente, tratando de mejorar porque en ello está depositado su supervivencia, de igual forma empresas e individuos deben entrenarse y mejorar día tras días, pues en ello también está depositado su supervivencia. Lograr alimentarse, vestirse, curarse y tener un techo no es algo que nadie regala, los que ya lo han entendido así están plenamente en carrera, muchos aún no lo han comprendido.El Kaizen no sólo debe ser comprendido por los empresarios y trabajadores, sino también por los gobernantes, educadores, estudiantes y formadores de opinión. El Estado no sólo debe mejorarse asimismo, sino que además debe fomentar y capacitar a sus ciudadanos para lograr la mejora continua como única alternativa posible en un mundo en la cual no hay alternativas.El mundo ha comenzado a ser invadido por productos de países como China, India, Tailandia, Malasia, Indonesia y Pakistán entre otros. Algunos, aún ni siquiera saben donde se ubican esas naciones en el mapa, y ello es grave. En una época de grandes bloques y luchas comerciales, en una época de rápido crecimiento del comercio mundial ya no es válido ni sirve desconocer a los restantes competidores. Tratar de cerrarse al mundo como muchos pregonan es extremadamente peligroso, puede llevar a la agonía de un país o región en el mediano o largo plazo. Hay dos tipos de países aquellos que mejoran día a día, comerciando y compitiendo a nivel mundial, logrando de tal forma mejorar sus niveles de vida y confort, y aquellos otros que negándose obcecadamente al cambio y a la integración al mundo, pierden de forma continua sus niveles de vida y capacidad de competir.En un mundo de rápidos cambios y transformaciones, tecnológicas, culturales, políticas y sociales, no poner el máximo esfuerzo en adaptarse rápidamente a ellos constituye una actitud que podría catalogarse o bien de soberbia o lisa y llanamente de estúpida.La primer gran conmoción económica tuvo lugar en 1973 cuando luego de un período muy extenso el precio del petróleo sufrió una estrepitosa suba que hizo poner en jaque a las economías occidentales, basadas ellas en una amplia utilización del petróleo como insumo para la producción de energía. Dentro de ese marco salieron triunfantes las empresas más flexibles al cambio y con mayor capacidad y velocidad de adaptación. Las grandes fábricas norteamericanas tanto de autos como de electrodomésticos sujetas a los anteriores paradigmas sufrieron el fuerte embate de las empresas japonesas, capacitadas éstas para asombrar a los consumidores americanos y europeos con artículos sofisticados y de precios mucho más accesibles.Esa gran capacidad de las empresas japonesas se debió a la utilización del sistema Kaizen, el cual basado en una filosofía y haciendo uso de innumerables herramientas, métodos e instrumentos administrativos tomaron por asalto no sólo a las corporaciones americanas, sino también a sus concepciones de management.Así una a una las industrias occidentales en materia automotriz, motos, relojería, cámaras fotográficas y de video, fotocopiadoras, entre muchas otras fueron cayendo bajo las competidoras japonesas. Empresas como Toyota, Honda, Mazda, Isuzu, Suzuki, Yamaha, Kawasaki, Mitsubishi, Olimpia, Minolta, Bridgestone , Subaru, Canon, Matsushita, Konica, Sharp, Sanyo, Casio, Seiko, Orient, NEC, JVC, National, Hitachi, Daihatsu, Fuji Electric, Fujitsu, Ricoh, Nissan, Nipón Steel, Pentel, Komatsu, entre otras muchas, invadieron y desplazaron a las marcas occidentales en las vidrieras y gustos del público. Productos que eran considerados baratos y de baja calidad, pasaron a ser demostrativos de nivel, poseyendo un alto valor de mercado, debido a la alta relación calidad – precio.El país que hasta hace poco tiempo recibía a los grandes gurúes de occidente en materia de calidad, tales como Deming y Juran, ahora exportaban sus asesores y conocimientos a las naciones occidentales. Entonces cobraron renombre figuras tales como Ohno, Imai, Ishikawa, Shingo, Mizuno, Taguchi, Otha y Karatsu.Igual ejemplo y disciplina por la mejora en la calidad y productividad siguieron países como Corea del Sur, Singapur y Hong Kong.2. El Kaizen en acciónHacer posible la mejora continua y lograr de tal forma los mas altos niveles en una serie de factores requirió aparte de constancia y disciplina, la puesta en marcha de cinco sistemas fundamentales:Control de calidad total / Gerencia de Calidad TotalUn sistema de producción justo a tiempoMantenimiento productivo totalDespliegue de políticasUn sistema de sugerenciasActividades de grupos pequeños3. Control de Calidad Total / Gerencia de Calidad TotalPara los japoneses, calidad significa ser "adecuado para uso de los consumidores". La innovación técnica se propone corregir el producto desde el punto de vista del consumidor y no es una finalidad en sí misma.Uno de los principios de la gerencia japonesa ha sido el control de calidad total (TQC) que, en su desarrollo inicial, hacía énfasis en el control del proceso de calidad. Esto ha evolucionado hasta convertirse en un sistema que abarca todos los aspectos de la gerencia, y ahora se conoce como gerencia de calidad total (TQM). La gestión de calidad total es una manera de mejorar constantemente la performance en todos los niveles operativos, en cada área funcional de una organización, utilizando todos los recursos humanos y de capital disponibles. El mejoramiento está orientado a alcanzar metas amplias, como los costes, la calidad, la participación en el mercado, los proyectos y el crecimiento.La gestión de calidad total es una filosofía así como un conjunto de principios rectores que representa el fundamento de una organización en constante mejoramiento. La gestión de calidad total consiste en la aplicación de métodos cuantitativos y recursos humanos para mejorar el material y los servicios suministrados a una organización, los procesos dentro de la organización, y la respuesta a las necesidades del consumidor en el presente y en el futuro. La gestión de calidad total integra los métodos de administración fundamentales con los esfuerzos de perfeccionamiento existentes y los recursos técnicos en un enfoque corregido, orientado al mejoramiento continuo.Considerar el movimiento TQC / TQM como parte de la estrategia kaizen nos da una comprensión más clara del enfoque japonés. La gestión de calidad japonesa no debe considerarse estrictamente como una actividad de control de calidad, sino como una estrategia destinada a servir a la gerencia para lograr mayor competitividad y rentabilidad, logrando de tal forma a mejorar todos los aspectos del negocio.Un programa de gestión de calidad requiere:La dedicación, el compromiso y la participación de los altos ejecutivos.El desarrollo y mantenimiento de una cultura comprometida con el mejoramiento continuo.Concentrarse en satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor.Comprometer a cada individuo en el mejoramiento de su propio proceso laboral.Generar trabajo en equipo y relaciones laborales constructivas.Reconocer al personal como el recurso más importante.Emplear las prácticas, herramientas y métodos de administración más provechosos.Hacer posible la visión estratégica de la calidad requiere de numerosas herramientas y metodologías, entre las cuales tenemos:Orientación hacia el proceso, antes que simplemente orientación al resultado. Al estar orientados hacia el proceso, podemos influir sobre el resultado en una etapa preliminar. La orientación hacia el proceso exige que nos replanteemos por qué las cosas se hacen de determinada manera. Al mejorar la calidad del proceso se mejora la calidad del resultado.Iniciar la puesta en práctica desde arriba e involucrar a todos. La gestión de calidad debe ser instrumentada previamente en los altos niveles gerenciales y fluir a través de la estructura de la organización como una cascada. Este despliegue garantiza que los ejecutivos puedan comprender, demostrar y enseñar los principios y métodos de la gestión de calidad, antes de esperar encontrarlos y evaluarlos en su personal. El efecto de cascada también debe alcanzar a los proveedores.Compromiso de los altos niveles gerenciales. Este liderazgo asegura un firma y envolvente compromiso hacia el mejoramiento sostenido. La disminución de los costes, la conformidad con los programas, la satisfacción del consumidor y el orgullo por la tarea realizada, todo surge de una abierta dedicación al mejoramiento permanente. Una demostración de este compromiso es el hecho de operar sobre la base de sugerencias para hacer posible los cambios.Una comunicación vertical y horizontal eficaz y sin trabas. Utilizar este tipo de comunicación es fundamental para los esfuerzos de mejoramiento sostenido. Los métodos de la gestión de calidad apuntan a eliminar las trabas en la comunicación, facilitando el flujo de información bidireccional entre los líderes y sus subordinados. Ello garantiza que las metas y objetivos de la empresa se puedan definir claramente y difundir a través de toda la organización. Para fomentar la comunicación vertical y horizontal se dispone de una amplia serie de herramientas y técnicas.Mejoramiento continuo de todos los productos y procesos, internos y externos. El objetivo fundamental de la gestión de calidad es el mejoramiento continuo de cada aspecto de la propia tarea. Dicho objetivo se implementa a través de un método corregido y ordenado a fin de perfeccionar cada proceso. En la gestión de calidad el énfasis está puesto en la prevención de las fallas, a través de herramientas de identificación de problemas y de resolución de los mismos.Constancia de los objetivos y una visión compartida. Un conjunto de principios o un objetivo común debe guiar a toda organización. Cualquiera que sea su objetivo, todo el personal debe conocerlo y trabajar en pos de él. La coherencia es primordial, las metas discordantes llevarán al fracaso.El cliente manda. El cliente es lo que más importa, ya se trate de un cliente interno o un cliente externo. Cada trabajador es, de algún modo, un cliente. Los consumidores o usuarios deben ser identificados, y sus necesidades, aspiraciones, expectativas y deseos claramente delineados y satisfechos. Los consumidores y sus necesidades son la única razón por la cual existe una empresa.La inversión en personal. La más importante y valiosa inversión de toda empresa es su personal. Los trabajadores constituyen el componente esencial para el proceso de mejoramiento continuo. La capacitación, la formación de equipos, y el mejoramiento de las condiciones de trabajo son elementos importantes para crear una situación en la cual los empleados puedan prosperar, obtener experiencia y capacidad, y contribuir al crecimiento de la empresa en escala progresiva.La gestión de calidad se inicia y concluye con la capacitación. Es necesario capacitar permanentemente a todo el personal. Puede resultar conveniente promover las habilidades de índole afectiva, como la comunicación verbal o escrita y los conceptos de formación de equipos; o incrementar las habilidades cognoscitivas, como el control estadístico de la calidad.Dos cabezas piensan mejor que una. Sin trabajo en equipo, la gestión de calidad está destinada al fracaso antes de que pueda ser puesta en práctica. Los equipos modernos funcionan en conjunto, como una sola entidad, y no como un comité donde uno o determinados miembros hacen o dirigen la tarea.Todos participan en la determinación y comunicación de las metas. Los empleados tienen que compartir las metas que se han fijado. Los demás deben estar al tanto de las metas que pueden afectarles.La gestión de la calidad para el kaizen implica tanto el despliegue de políticas, como la construcción de sistemas de aseguramiento de calidad, estandarización, entrenamiento y educación, administración de costos y círculos de calidad."La calidad es primero, no las utilidades". Este refrán quizá revele la naturaleza del CTC (Control Total de Calidad) y de Kaizen mejor que cualquier otra cosa que revele la convicción en la calidad por el bien de la calidad y de Kaizen por el bien de Kaizen. El CTC incluye cosas tales como seguridad en la calidad, reducción de costos, eficiencia, cumplir con los programas de entrega y seguridad. La calidad se refiere al mejoramiento en todas las áreas.En las empresas japonesas, este esfuerzo por mejorar la calidad del producto también se aplica al control de calidad en el proceso de producción, haciéndose uso para ello de varios tipos de control de calidad. El concepto de "cero defecto" tiene por objeto identificar las raíces de una producción inadecuada hasta lograr una casi total ausencia de fallas. La técnica de los "círculos de control de calidad" tiene entre sus propósitos proporcionar canales de comunicación y un vocabulario común para estimular a los trabajadores a sugerir ideas creativas encaminadas a mejorar los productos y los procesos.Dado que los trabajadores son capacitados para hacer varios trabajos, el control de calidad implica que deben comenzar su trabajo inspeccionando las labores realizadas en el puesto de trabajo anterior. Como consecuencia de estas medidas, los inspectores de control de calidad que se encuentran al final de la línea detectan defectos por millón de oportunidades.4. El Sistema de Producción Justo a Tiempo (Just in Time – JIT)Tuvo su origen en la empresa automotriz Toyota y por tal razón es conocida mundialmente como Sistema de Producción Toyota. Dicho sistema se orienta a la eliminación de todo tipo de actividades que no agregan valor, y al logro de un sistema de producción ágil y suficientemente flexible que dé cabida a las fluctuaciones en los pedidos de los clientes.Los fenómenos que suponen una desventaja en la vida cotidiana de las empresas y que impiden su funcionamiento eficaz y al mínimo coste son los que se enumeran a continuación:almacenes elevados;plazos excesivos;retrasos;falta de agilidad, de rapidez de reacción;emplazamiento inadecuado de los equipos, recorridos demasiados largos;tiempo excesivo en los cambios de herramientas;proveedores no fiables (plazos, calidad);averías;problemas de calidad;montones de desechos, desorden;errores, faltas de piezas;despilfarros (hombres, tiempo, materiales, equipos, locales).Estas falencias son el producto de:La distribución inadecuada de las máquinas y los recorridos demasiados largos.La duración de los cambios de herramienta.Las averías.Los problemas de calidad.Las dificultades con los suministradores.De tal forma podemos decir que las causas principales que provocan la baja performance en las empresas son:Situación inapropiada de las máquinas y longitud de los trayectosDuración de los cambios de herramientasFiabilidad insuficiente de los equiposFalta de calidad suficienteDificultades debidas a los proveedoresPor lo tanto la práctica del Just in Time implica la supresión de tales anomalías.Este sistema está sustentado por herramientas y conceptos tales como tiempo takt, kanban, celdas en formas de U, autonomación y reducción de estructuras.Hacer factible el Just in Time implica llevar de forma continua actividades de mejora que ayuden a eliminar los mudas (desperdicios) en el lugar de trabajo (gemba). Estas mudas son las falencias y errores a los cuales se hizo referencia anteriormente.Los conceptos fundamentales en los que se basa el sistema JIT y a través de los cuales se desarrolla toda la filosofía de producción son los siguientes:La flexibilidad en el trabajo (shojinka) que permite adecuar el número y funciones de los trabajadores a las variaciones de la demanda.El fomento de las ideas innovadoras (soifuku) por parte del personal para conseguir mejoras constantes en el proceso de producción.Y, el autocontrol de los defectos (jidoka) por parte de los propios procesos productivos para impedir la entrada de unidades defectuosas en los flujos de producción.El JIT tiene cuatro objetivos esenciales:Atacar los problemas fundamentales. A la cultura japonesa le encanta representar los conceptos con imágenes. Para describir el primer objetivo de la filosofía JIT, atacar los problemas fundamentales, los japoneses utilizan la analogía del río de las existencias. El nivel del río representa las existencias y las operaciones de la empresa se visualizan como un barco que navega río arriba y río abajo. Cuando una empresa intenta bajar el nivel del trío (o sea reducir el nivel de existencias) descubre rocas, es decir. problemas. Hasta hace bastante poco, cuando estos problemas surgían en las empresas de los países occidentales, la respuesta era aumentar las existencias para tapar el problema. Así pues tenemos como problemas y soluciones las siguientes:PROBLEMA (rocas)SOLUCION JITMáquina poco fiableMejorar la fiabilidadZona con cuellos de botellaAumentar la capacidadTamaños de lote grandesReducir el tiempo de preparaciónPlazos de fabricación largosReducir colas, etc., mediante un sistema de arrastreCalidad deficienteMejorar los procesos y / o proveedorEliminar despilfarros. El segundo objetivo de la filosofía JIT se puede expresar mediante una frase que se utiliza con frecuencia en las fábricas japonesas más eficientes, "eliminar el muda" (muda significa desperdicio o despilfarro en japonés). Despilfarros, en este contexto, significa todo lo que no añada valor al producto.Eliminar despilfarros implica mucho más que un solo esfuerzo de una vez por todas. Requiere una lucha continua para aumentar gradualmente la eficiencia de la organización y exige la colaboración de una gran parte de la plantilla de la empresa. Si queremos que la política sea eficaz no se puede dejar en manos de un "comité para la eliminación de despilfarros", sino que tiene que llegar a cada rincón de las operaciones de la empresa.Buscar la simplicidad. Los enfoques de la gestión de la fabricación que estaban de moda durante los años setenta y principios de los ochenta se basaban en la premisa de que la complejidad era inevitable. Y a primera vista parece cierto: un fabricante típico por lotes puede tener varios centenares de lotes simultáneamente en los diferentes procesos. Probablemente cada lote implica una cantidad determinada de operaciones independientes y seguramente deberá pasar por la mayor parte de los departamentos de la fábrica. Gestionar un sistema de este tipo es extremadamente complejo; las interacciones entre los diferentes trabajos, así como la necesidad de otros recursos, suelen agobiar a la mayoría de los directivos.El JIT pone mucho énfasis en la búsqueda de la simplicidad, basándose en el hecho de que es muy probable que los enfoques simples conlleven una gestión más eficaz. La filosofía de la simplicidad del JIT examina la fábrica compleja y empieza partiendo de la base de que se puede conseguir muy poco colocando un control complejo encima de una fábrica compleja. En vez de ello, el JIT pone énfasis en la necesidad de simplificar la complejidad de la fábrica y adoptar un sistema simple de controles.Diseñar sistemas para identificar problemas. El sistema de arrastre / kanban, saca los problemas a la luz. De igual forma el control de calidad estadístico ayuda a identificar la fuente del problema. Con el JIT, cualquier sistema que identifique los problemas se considera beneficioso y cualquier sistema que los enmascare, perjudicial. Los sistemas diseñados con la aplicación del JIT deben pensarse de manera que accionen algún tipo de aviso cuando surja un problema.Ahora bien, aplicar el Just in Time implica comprar o producir sólo lo que se necesita y cuando se necesita, pero para ello es menester se cumplan las siguientes condiciones:Producir lo que la clientela desea y cuando lo desea y no producir para constituir almacenes de productos terminados o intermedios.Tener plazos muy cortos de fabricación y gran flexibilidad para poder responder a los deseos de la clientela.Saber fabricar –cuando es necesario- sólo cantidades muy pequeñas de un tipo dado de pieza. Es preciso para ello apartarse de la fabricación por lotes importantes y de la noción de "cantidad económica", lo que impone cambios rápidos de herramientas y una distribución en planta de las fábricas que permita el encadenamiento de las operaciones relativas a una misma pieza o un mismo producto.No producir o comprar más que estrictamente las cantidades inmediatamente necesarias.Evitar las esperas y las pérdidas de tiempo, lo que impone, en particular, la renuncia a un almacén centralizado así como a la utilización de medios de manutención comunes a varios puestos de trabajo y que, por ello, podrían no estar disponibles en el momento en que un obrero los necesitara.Aportar los materiales, las piezas y los productos al lugar en que son necesarios, en lugar de almacenarlos en depósitos donde no sirven a nadie ni pueden utilizarse.Conseguir una alta fiabilidad de los equipos. Para que una máquina pueda no producir una pieza más que cuando resulte necesaria para la etapa siguiente del proceso de fabricación, es preciso que la máquina no se averíe en ese preciso momento.Gestionar la calidad de la producción. Si las piezas llegan en el momento oportuno y en el número deseado, pero no son de buena calidad, lo único que puede hacerse es rechazarlas y detener la producción de las fases siguientes del proceso.Adquirir únicamente productos y materiales de calidad garantizada, para que no detengan la producción.Disponer de un personal polivalente, capaz de adaptarse con rapidez y que comprenda los nuevos objetivos de la empresa.Entre las ventajas de la aplicación del Sistema Justo a Tiempo se tienen:Reducción del 75 al 95% en plazos y stocksIncremento de un 15 a un 35% en la productividad global.Reducción del 25 al 50% de la superficie utilizada.Disminución del 75 al 95% de los tiempos de cambios de herramientas.Reducción del 75 al 95% de los tiempos de parada de las máquinas por averías o incidencias.Disminución del 75 al 95% del número de defectos.5. Mantenimiento Productivo Total (MPT)El mantenimiento productivo total está dirigido a la maximización de la efectividad del equipo durante toda la vida del mismo. El MPT involucra a todos los empleados de un departamento y de todos los niveles; motiva a las personas para el mantenimiento de la planta a través de grupos pequeños y actividades voluntarias, y comprende elementos básicos como el desarrollo de un sistema de mantenimiento, educación en el mantenimiento básico, habilidades para la solución de problemas y actividades para evitar las interrupciones.El TPM surgió en Japón gracias a los esfuerzos del Japan Institute of Plant Maintenance (JIPM) como un sistema para el control de equipos en las plantas con un nivel de automatización importante. En Japón, de donde es pues originario el TPM, antiguamente los operarios llevaban a cabo tareas de mantenimiento y producción simultáneamente; sin embargo, a medida que los equipos productivos se fueron haciendo progresivamente más complicados, se derivó hacia el sistema norteamericano de confiar el mantenimiento a los departamentos correspondientes; sin embargo, la llegada de los sistemas cuyo objetivo básico es la eficiencia en aras de la competitividad ha posibilitado la aparición del TPM, que en cierta medida supone un regreso al pasado, aunque con sistemas de gestión mucho más sofisticados.La meta del TPM es la maximización de la eficiencia global del equipo en los sistemas de producción, eliminando las averías, los defectos y los accidentes con la participación de todos los miembros de la empresa. El personal y la maquinaria deben funcionar de manera estable bajo condiciones de cero averías y cero defectos, dando lugar a un proceso en flujo continuo regularizado. Por lo tanto, puede decirse que el TPM promueve la producción libre de defectos, la producción "justo a tiempo" y la automatización controlada de las operaciones.El resultado final de la incorporación del TPM deberá ser un conjunto de equipos e instalaciones productivas más eficaces, una reducción de las inversiones necesarias en ellos y un aumento de la flexibilidad del sistema productivo.La alta administración debe crear un sistema que reconozca y recompense la habilidad y responsabilidad de todos par el MPT. Una vez que los trabajadores adquieren el hábito del mantenimiento y limpieza de su lugar de trabajo, han adquirido disciplina.6. Despliegue de políticasEl despliegue de la política se refiere al proceso de introducir las políticas para Kaizen en toda la compañía, desde el nivel más alto hasta el más bajo. La dirección debe establecer objetivos claros y precisos que sirvan de guía a cada persona y asegurar de tal forma el liderazgo para todas las actividades kaizen dirigidas hacia el logro de los objetivos. La alta gerencia debe idear una estrategia a largo plazo, detallada en estrategias de mediano plazo y estrategias anuales. La alta gerencia debe contar con un plan para desplegar la estrategia, pasarla hacia abajo por los niveles subsecuentes de gerencia hasta que llega a la zona de producción. Como la estrategia cae en cascada hacia las categorías inferiores, el plan debe incluir planes de acción y actividades cada vez más específicas.Las metas anuales de utilidades y de Kaizen son establecidas sobre la base de metas de la compañía a largo y mediano plazo. Varios meses antes de que los altos gerentes se reúnan para formular estas metas anuales, existe una consulta vertical preliminar entre la alta administración y los gerentes divisionales y entre los gerentes divisionales y de departamento.Un importante aspecto del despliegue de la política es su prioridad. El establecimiento de la prioridad es una parte inherente del diagrama de Pareto, con frecuencia utilizado en las actividades del círculo del control de calidad y este mismo concepto se aplica también en el despliegue de las metas. Debido a que son limitados los recursos que pueden movilizarse, es esencial que se asignen prioridades. Una vez que se ha hecho esto, puede desplegarse una lista cada vez más clara y específica de las medidas y planes de acción en los niveles inferiores de la administración.A medida que las metas se abren paso hacia abajo, las declaraciones de la política de la alta administración son reenunciadas como metas cada vez más específicas y orientadas a la acción, convirtiéndose al final en valores cuantitativos precisos. Así, el despliegue de la política es un medio para que el cometido de la alta administración sea realizado por los niveles inferiores.7. Sistema de sugerenciasEl sistema de sugerencias funciona como una parte integral del kaizen orientado a individuos, y hace énfasis en los beneficios de elevar el estado de ánimo mediante la participación positiva de los empleados. Los gerentes y supervisores deben inspirar y motivar a su personal a suministrar sugerencias, sin importar lo pequeña que sean. La meta primaria de este sistema es desarrollar empleados con mentalidad kaizen y autodisciplinados.Para que tengan éxito, los programas de sugerencias necesitan venderse internamente. Eventos especiales, publicidad, boletines internos y periódicos, juntamente con folletos promocionales precisos y vigorosos, son los ingredientes para mantener el sistema vivo y en buen funcionamiento. No hay que esperar que los sistemas sigan trabajando sin mantenimiento, revisión y nueva inspiración. Cumplidos estos ingredientes, los programas de sugerencias son un sistema muy valioso para cosechar ideas innovadoras.El sistema de sugerencias es una parte integral del Kaizen orientado al individuo. La alta administración debe implantar un plan bien diseñado para asegurar que el sistema de sugerencias sea dinámico.Los principales temas de sugerencias de las compañías japonesas son en orden de importancia:Mejoramientos en el trabajo propio.Ahorros en energía, material y otros recursos.Mejoramientos en el entorno de trabajo.Mejoramientos en las máquinas y procesos.Mejoramientos en artefactos y herramientas.Mejoramientos en el trabajo de oficina.Mejoramientos en la calidad del producto.Ideas para los nuevos productos.Servicios para y relaciones con el cliente.Otros.Además de hacer a los empleados conscientes del Kaizen, los sistemas de sugerencias proporcionan a los trabajadores la oportunidad de hablar con sus supervisores y entre ellos mismos. Al mismo tiempo, proporcionan la oportunidad de que la administración ayude a los trabajadores a tratar con los problemas. De este modo, las sugerencias son una oportunidad valiosa para la comunicación bidireccional tanto en el taller como para el autodesarrollo del trabajador.8. Actividades de grupos pequeñosEntre las estrategias del kaizen se encuentran las actividades de grupos pequeños, siendo el más común el Círculo de Calidad. Los mismos no sólo persiguen temas atinentes a la calidad, sino también cuestiones relativas a costos, seguridad y productividad.Cabe pues preguntarse: ¿qué es un círculo de calidad?Un círculo de calidad es un pequeño grupo de trabajadores que realizan tareas semejantes y se reúnen para identificar, analizar y solucionar problemas del propio trabajo, ya sea en cuanto a calidad o a productividad.Los círculos de calidad son grupos de trabajadores con un líder o jefe de equipo que cuenta con el apoyo de la organización de la empresa, cuya misión es transmitir a la dirección propuestas de mejora de los métodos y sistemas de trabajo.Los círculos de calidad se reúnen para estudiar un problema de trabajo o una posible mejora del producto, pero no basta con identificar los fallos o los aspectos a mejorar. La misión del círculo es analizar, buscar y encontrar soluciones, y proponer la más adecuada a la Dirección.Los círculos de calidad suponen que los trabajadores no sólo aportan su esfuerzo muscular, sino también su cerebro, su talento y su inteligencia.Entre los propósitos de los círculos de calidad y productividad se tienen:Contribuir a desarrollar y perfeccionar la empresa.Lograr que el lugar de trabajo sea cómodo y rico en contenido.Aprovechar y potenciar al máximo todas las capacidades del individuo.En cuanto a los pilares sobre los que se sustentan los círculos de calidad tenemos:El reconocimiento a todos los niveles de que nadie conoce mejor una tarea, un trabajo o un proceso que aquel que lo realiza cotidianamente.El respeto al individuo, a su inteligencia y a su libertad.La potenciación de las capacidades individuales a través del trabajo en grupo.La referencia a temas relacionados con el trabajo.Mientras el concepto occidental del control de calidad hace hincapié en que el éxito del control de la calidad depende en gran medida de los gerentes e ingenieros, los japoneses agregaron la noción de que los trabajadores de la base también podrían desempeñar un papel importante para mejorar la calidad del producto y la productividad. Los japoneses ampliaron el concepto para crear lo que se denomina control total de calidad o círculos de control de calidad en los que participan los trabajadores de las líneas de producción y los empleados que trabajan fuera de la fábrica tales como los diseñadores de productos, el personal de mercadeo y ventas, y el personal de investigación y desarrollo. La idea subyacente en todo esto es que no es posible lograr el control de calidad en toda la empresa sin la participación de los obreros de fábrica.9. El Kaizen y su meta estratégicaEl gran objetivo es haciendo uso de los sistemas antes mencionadas lograr el óptimo en materia de calidad, costos y entrega (QCD, quality, cost, delivery).Calidad no sólo hace referencia a la calidad de los productos o servicios terminados, sino también a la calidad de los procesos que se relacionan con dichos productos o servicios. Costo se refiere al costo total, que incluye diseño, producción, venta y suministro de productos o servicios. Entrega significa despachar a tiempo el volumen solicitado. De tal forma cuando se cumplen las tres condiciones de calidad, costo y entrega, los clientes están plenamente satisfechos.10. La esencia del KaizenLa esencia de las prácticas administrativas más "exclusivamente japonesas" ya sean de mejoramiento de la productividad, actividades para el Control Total de la Calidad, círculo de control de calidad, entre otros, puede reducirse a una palabra: KAIZEN. Kaizen es el concepto de una sombrilla que involucra numerosas prácticas y herramientas que dentro de dicho marco filosófico y estratégico, permiten una mejora continua en la organización. Entre los instrumentos, métodos y herramientas que contribuyen a ser realidad la mejora continua y el alto nivel de competitividad se encuentran:Orientación al clienteControl Total de CalidadRobóticaCírculos de Control de CalidadSistemas de sugerenciasAutomatizaciónDisciplina en el lugar de trabajoInteligencia colectivaMantenimiento Productivo TotalKanbanMejoramiento de la calidadJust in TimeCero DefectosFunción de Pérdida de TaguchiActividades en grupos pequeñosRelaciones cooperativas trabajadores – administraciónMejoramiento de la ProductividadControl Estadístico de ProcesosBenchmarkingHerramientas de gestión de calidadAnálisis e ingeniería de valorCoste objetivoCosteo Basado en ActividadesSeis SigmaSistema Matricial de Control InternoCuadro de Mando IntegralPresupuesto Base CeroOrganización de Rápido AprendizajeCurva de ExperienciaSistema para la Detección, Prevención y Eliminación de DesperdiciosDespliegue de la Función de CalidadAMFEAutonomatización (Jidohka)Ciclo de Deming (PREA - EREA) *Las 5 S* PREA significa: "Planificar – Realizar – Evaluar – Actual", en tanto que EREA es: "Estandarizar – Realizar – Evaluar – Actuar".Entre las herramientas y métodos antes enumerados se encuentran aquellos que forman parte de los clásicos instrumentos utilizados por las corporaciones japonesas, como así también aquellos nuevos instrumentos que generados en occidente contribuyen dentro del marco conceptual del kaizen a mejorar de forma continua la performance de las empresas.La esencia del kaizen es la simplicidad como medio de mejorar los estándares de los sistemas productivos y de gestión. La capacidad de analizar, motivar, dirigir, controlar, evaluar constituyen la razón de ser del kaizen. "Cuanto más simple y sencillo mejor".Mejorar los estándares significa establecer estándares más altos. Una vez hecho esto, el trabajo de mantenimiento por la administración consiste en procurar que se observen los nuevos estándares. El mejoramiento duradero sólo se logra cuando la gente trabaja para estándares más altos. De este modo, el mantenimiento y el mejoramiento se han convertido en inseparables para la mayoría de los gerentes japoneses.El Kaizen genera el pensamiento orientado al proceso, ya que los procesos deben ser mejorados antes de que se obtengan resultados mejorados.El mejoramiento continuo se logra a través de todas las acciones diarias, por pequeñas que éstas sean, que permiten que los procesos y la empresa sean más competitivas en la satisfacción del cliente. La velocidad del cambio dependerá del número de acciones de mejoramiento que se realicen día a día y de la efectividad con que éstas se realicen, por lo que es importante que el mejoramiento continuo sea una idea internalizada por completo en la conducta de todos los miembros de la organización, convirtiéndose en una filosofía de trabajo y de vida.11. Enfoque gradual versus enfoque del gran saltoExisten dos enfoques contrastantes para progresar: el enfoque gradual y el enfoque del gran salto hacia delante. El primero constituye el concepto de mejora continua, entre el cual se encuentra el sistema Kaizen, y en segundo conforma la innovación de procesos, llamado también reingeniería de procesos.En tanto que la innovación implica grandes cambios que implican la introducción de grandes cambios administrativos y tecnológicos, el Kaizen es menos dramático e implica un encadenamiento de acciones y actividades destinadas a mejorar de forma continua los distintos niveles de medición en la empresa.Uno de los aspectos del Kaizen es que no requiere de técnicas sofisticadas o tenologías avanzadas. Para implantar el Kaizen sólo se necesitan técnicas sencillas, convencionales, como las siete herramientas del control de calidad.Una gran diferencia entre Kaizen y la innovación es que en tanto Kaizen no requiere una inversión necesariamente grande para implantarse, sí requiere una gran cantidad de esfuerzo continuo y dedicación. La diferencia entre los dos conceptos opuestos puede ser comparada con una escalera y una rampa. La estrategia de la innovación se supone que produce progresos en una progresión de escalera, en tanto que la estrategia Kaizen produce un progreso gradual.Lo ideal es combinar el kaizen mas la innovación, pues la innovación por si sólo está sujeto a un deterioro uniforme, a menos que se hagan esfuerzos continuos primero para mantenerlo y luego para mejorarlo. Ello es así, pues todos los sistemas están destinados a deteriorarse una vez que han sido establecidos. Una de las famosas leyes de Parkinson es que una organización, una vez que construye su estructura, inicia su declinación, de tal forma que aún para mantener el statu quo debe existir un esfuerzo continuo de mejoramiento.Por otra parte la innovación se parece a lo que en atletismo sería una carrera de velocidad, se deja en ello todo el esfuerzo y luego debe tomarse un descanso hasta la próxima entrada en acción. En tanto que el kaizen al ser una carrera de fondo sigue produciendo resultados menos poderosos en el corto plazo, pero más profundos en el largo, producto de la acumulación continua de mejoras.Por otra parte el enfoque incremental o gradual permite una mejor adaptación del personal (directivos y empleados / obreros) al cambio, como así también genera una menor resistencia al cambio.Sin embargo la empresa no sólo debe estar muy alerta a los cambios en el entorno, sino que además debe estar preparada para dar el gran salto adelante destinado a lograr una ventaja competitiva absoluta, algo para lo cual requiere de la innovación y/o reingeniería.Elichi Yoshida considera que el trabajo de los gerentes es ir al lugar de trabajo, estimular a los trabajadores para que generen ideas para el mejoramiento y estar genuinamente interesado en sus sugerencias.Participación, cuidado y dedicación son de importancia clave en el Kaizen. Así como varios ritos son necesarios en la religión, Kaizen también requiere ritos, ya que las personas necesitan la forma de compartir su experiencia, de apoyar uno a otro y formar juntas la dedicación. Esta es la razón de que las juntas de informes de tanta importancia para los círculos del CC. Por fortuna, uno no tiene que esperar hasta la próxima vida antes de ver su recompensa en Kaizen, ya que los beneficios de Kaizen pueden dejarse sentir en cuatro o cinco años, si es que no de inmediato. El castigo por no apegarse al credo de Kaizen es no disfrutar del progreso que todo individuo y organización debe experimentar para sobrevivir.Kaizen también requiere una clase distinta de liderazgo, uno basado en la experiencia y convicción personales, y no necesariamente en la autoridad, edad o rango.12. Resultados de la aplicación del KaizenLas compañías japonesas han hecho grandes avances en el desarrollo relacionado con el Kaizen, incluso en las áreas de tecnología más avanzada. Como ejemplo cabe citar el semiconductor láser. La meta del desarrollo del semiconductor láser fue mejorar los niveles de energía y reducir al mismo tiempo los costos de fabricación. Una vez lograda esta meta fue posible aplicar el semiconductor láser a la producción de artículos de producción en masa tales como los discos compactos y video-discos.En una de las principales compañías electrónicas japonesas, el semiconductor láser desarrollado para uso en tocadiscos compactos costaba ¥ 500.000 en 1978. En 1980, bajó a ¥ 50.000 y para el otoño de 1981, se había reducido a ¥ 10.000. En 1982, cuando se pusieron en el mercado los primeros tocadiscos compactos, el semiconductor láser sólo costaba ¥ 5.000. En 1984 había bajado al nivel de ¥ 3.000 a ¥ 2.000.Durante el mismo período, la vida útil del semiconductor láser fue ampliada de 100 hs. en algunos de los primeros modelos a más de 50.000 hs. en los últimos modelos. Reflejando todos estos esfuerzos, los tocadiscos compactos sufrieron muchos cambios benéficos durante este período. En 1982, tenían un precio de alrededor de ¥ 168.000. En 1984, el modelo para el mercado en masa se vendía a ¥ 49.800. Durante este mismo período de dos años, el tamaño del ternamesa se redujo cinco sextos y el consumo de energía a nueve décimos.Los resultados de esta diligente búsqueda de eficiencia productiva han sido enormes. En 1958, Toyota producía 1.5 automóviles por empleado por año. En 1965, la cifra había llegado a 23, y en 1969, a 39 vehículos por empleado cada año.Todo ello está directamente relacionado con el efecto de la Curva de Experiencia y su relación con el Kaizen.No hay duda respecto a la necesidad de nueva tecnología, pero un producto que procede de ella comienza siendo muy costoso y de calidad un tanto incierta. En consecuencia, una vez que ha sido identificada, el esfuerzo debe ser cada vez más dirigido a áreas tales como producción en masa, reducción del costo, mejoramiento del rendimiento y de la calidad.Los investigadores occidentales muestran un gran entusiasmo al centrarse en proyectos retadores y son muy buenos en ese trabajo, pero están en gran desventaja al enfrentar los retos japoneses en artículos de alta tecnología de producción en masa si sólo se concentran en el gran salto hacia delante y olvidan el Kaizen de todos los días.13. El Kaizen y el Control Total de CalidadLos caminos por los cuales podemos realizar la mejora continua son varios pero el principal es el Control Total de Calidad (CTC).La primera y más importante preocupación debe estar centrada en la calidad de las personas. Una empresa que crea calidad en su personal está a medio camino de producir artículos de alta calidad. Construir la calidad en las personas significa ayudarlas a llegar a ser conscientes de Kaizen. En el entorno del trabajo abundan los problemas de los mas diversos tipos y naturaleza, debiendo ayudarse a la gente a identificar estos problemas, para lo cual es menester entrenar al personal en el uso de los diversos tipos de herramientas destinados tanto a la resolución de problemas como a la toma de decisiones.Así dentro de este marco conceptual el CTC significa un método estadístico y sistemático para el Kaizen y la resolución de los problemas. Su fundamento metodológico es la aplicación estadística de los conceptos del Control de Calidad, que incluyen el uso y análisis de los datos estadísticos. Esta metodología exige que la situación y los problemas bajo estudio sean cuantificados en todo lo posible.El CTC dentro del sistema Kaizen reúne seis características, siendo éstas las siguientes:El CTC aplicado en toda la empresa, con la participación de todos los empleados, y no sólo en determinados procesos, sectores, áreas o productos.Pone un máximo énfasis en la educación y el entrenamiento.Utiliza las actividades del Círculo de Calidad como herramienta fundamental.Hace uso de la Auditoría del CTC.Aplicación de los métodos estadísticos.Un sistema para la recopilación y evaluación de datos.Para desarrollar un producto o servicio que satisfaga a los clientes, primero deben reunirse datos sobre los requisitos de los clientes por parte del personal de ventas y mercadotecnia, como así también por el personal de atención del consumidor y el de servicios de reparaciones. A continuación estos datos se pasan a los departamentos de diseño, ingeniería y producción. El desarrollo de un producto o servicio nuevo requiere que el CTC se extienda por diferentes departamentos por medio de una red efectiva de comunicaciones.Los clientes están satisfechos o no con la calidad de los productos o servicios. Dicho de otra manera, lo único que una empresa puede ofrecer a sus clientes es la calidad. Todos los demás índices se relacionan con la administración interna. El objetivo primordial es construir la calidad en el producto, desarrollando y diseñando productos que satisfagan plenamente las necesidades del cliente.14. El Kaizen en el gembaCabe preguntarse primero qué es el gemba? El gemba significa en japonés "lugar real", o sea donde tiene lugar la acción. El Kaizen en el gemba es por lo tanto, llevar a cabo la mejora continua en el lugar de la acción.Todas las empresas practican tres actividades principales directamente relacionadas con la obtención de utilidades: desarrollo, producción y venta. Sin estas actividades, una empresa no puede existir. Por tanto, en un sentido amplio, gemba significa los lugares de estas tres actividades. En un contexto más restringido, gemba significa el lugar donde se forman los productos o servicios. En una empresa de servicios, gemba es donde los clientes entran en contacto con los servicios ofrecidos. Así por ejemplo en el caso de los hoteles el gemba está en todas partes: en el lobby, el comedor, los cuartos de huéspedes, la recepción, los mostradores para registrarse y el puesto del conserje. En los bancos serían los cajeros, al igual que los funcionarios de préstamos que reciben a los solicitantes.Dos actividades fundamentales tienen diariamente lugar en el gemba: el mantenimiento y el kaizen. El primero se relaciona con seguir los estándares existentes y mantener el statu quo, y el último se relaciona con el mejoramiento de tales estándares. Los supervisores del gemba participan activamente de ambas acciones, logrando como resultados calidad, costos, y entrega (QCD). De tal forma, una empresa que produce productos o servicios de calidad a un precio razonable y los entrega a tiempo satisface al cliente, y ellos a su vez permanecen leales.Con el fin de llevar a cabo el QCD, la empresa debe gerenciar diariamente diversos recursos en forma apropiada. Estos recursos incluyen mano de obra, información, equipos y materiales. La eficiente administración diaria de recursos requiere estándares. Cada vez que surgen problemas o anomalías, el gerente o supervisor debe investigar, identificar la causa fundamental y reconsiderar los estándares existentes o implementar nuevos estándares para impedir su reaparición. Los estándares se convierten en parte integral del gemba kaizen y suministran la base para el mejoramiento diario. Así, al aplicarse en forma apropiada, el kaizen contribuye a mejorar la calidad, reducir los costos en forma considerable y satisfacer los requerimientos de entrega de los clientes, sin inversión o introducción de costosas tecnologías.Tres actividades kaizen como lo son la estandarización las 5 S y la eliminación del muda (desperdicio) contribuyen al logro exitoso de el QCD. La estandarización, la eliminación del muda y las 5 S son fáciles de comprender e implementar, no requiriendo tecnologías o conocimientos complejos. Cualquier gerente, supervisor o empleado puede comprender y aplicar satisfactoriamente estas actividades de sentido común y bajo costo. La cuestión fundamental es formar la autodisciplina necesaria para mantenerlas.Los estándares poseen los siguientes aspectos clave:Representan la mejor, más fácil y más segura forma de realizar un trabajo.Ofrecen la mejor manera de preservar el know-how y la experiencia.Suministran una manera de medir el desempeño.Muestran la relación entre causa y efecto.Suministran una base para el mantenimiento y el mejoramiento.Suministran objetivos e indican metas de entrenamiento.Suministran una base para el entrenamiento.Crean una base para la auditoría o el diagnóstico.Suministran un medio para evitar la recurrencia de errores y minimizar la variabilidad.15. Las 5 SSu práctica constituye algo indispensable a la hora de lograr una empresa de calidad global. Las 5 S se desarrollan mediante un trabajo intensivo. Las 5 S derivan de cinco palabras japonesas que conforman los pasos a desarrollar para lograr un optimo lugar de trabajo, produciendo de manera eficiente y efectiva.Seiri: diferenciar entre los elementos necesarios de aquellos que no lo son. Implica separar lo necesario de lo innecesario y eliminar o erradicar del gemba esto último. Debe establecerse un tope sobre el número de ítems necesarios. En gemba puede encontrarse toda clase de objetos. Una mirada minuciosa revela que en el trabajo diario sólo se necesita un número pequeño de éstos; muchos otros objetos no se utilizarán nunca o sólo se necesitarán en un futuro distante. El gemba está lleno de máquinas sin uso, cribas, troqueles y herramientas, productos defectuosos, trabajo en proceso, materias primas, suministros y partes, anaqueles, contenedores, escritorios, bancos de trabajo, archivos de documentos, carretas, estantes, tarimas y otros ítems. Un método práctico y fácil consiste en retirar cualquier cosa que no se vaya a utilizar en los próximos 30 días.Seiton: disponer de manera ordenada todos los elementos que quedan después del seiri. El seiton lleva a clasificar los ítems por uso y disponerlos como corresponde para minimizar el tiempo de búsqueda y el esfuerzo. Para hacer esto, cada ítem debe tener una ubicación, un nombre y un volumen designados. Debe especificarse no sólo la ubicación, sino también el número máximo de ítems que se permite en el gemba.Seiso: significa limpiar el entorno de trabajo, incluidas máquinas y herramientas, lo mismo que pisos, paredes y otras áreas del lugar de trabajo. Seiso también significa verificar. Un operador que limpia una máquina puede descubrir muchos defectos de funcionamiento. Cuando la máquina está cubierta de aceite, hollín y polvo, es difícil identificar cualquier problema que se pueda estar formando. Sin embargo, mientras se limpia la máquina podemos detectar con facilidad una fuga de aceite, una grieta que se está formando en la cubierta, o tuercas y tornillos flojos. Una vez reconocidos estos problemas, pueden solucionarse con facilidad. Se dice que la mayor parte de las averías en las máquinas comienzan con vibraciones (debido a tuercas y tornillos flojos), con la introducción de partículas extrañas como polvo, o con una lubricación o engrase inadecuados. Por esta razón, seiso constituye una gran experiencia de aprendizaje para los operadores, ya que pueden hacer muchos descubrimientos útiles mientas limpian las máquinas.Seiketsu: significa mantener la limpieza de la persona por medio de uso de ropa de trabajo adecuada, lentes, guantes y zapatos de seguridad, así como mantener un entorno de trabajo saludable y limpio. También implica continuar trabajando en seiri, seiton y seiso en forma continua y todos los días.Shitsuke: construir autodisciplina y formar el hábito de comprometerse en las 5 S mediante el establecimiento de estándares. Las 5 S pueden considerarse como una filosofía, una forma de vida en nuestro trabajo diario. La esencia de las 5 S es seguir lo que se ha acordado. Se comienza por descartar lo que no necesitamos en el gemba y luego se disponen todos los ítems necesarios en el gemba en una forma ordenada. Posteriormente debemos conservar limpio el ambiente de trabajo, de manera que puedan identificarse con facilidad las anormalidades., y los tres pasos anteriores deben mantenerse sobre una base continua.16. Eliminar el muda (desperdicios y despilfarros)Los recursos (personas, máquinas, materiales) en cada proceso agregan valor o no lo hacen. Muda hace referencia a cualquier actividad que no agregue valor. Existen siete categorías clásicas de mudas:Muda de sobreproducción. Es el producto de una mentalidad preocupada por las fallas en máquinas, productos defectuosos y ausentismos, entre otros, viéndose de tal forma obligado a producir más de lo necesario simplemente para tener un nivel mínimo de seguridad. Superar las razones que motivan esas inseguridades dará lugar tanto a una menor sobreproducción como a menores niveles de inventario, reduciendo de tal forma en gran medida los niveles de despilfarros.Muda de inventario. Los productos terminados, semiterminados, repuestos y suministros que se mantienen en inventario no agregan valor alguno. Por el contrario, aumentan el costo de operaciones porque ocupan espacio y requieren equipos e instalaciones adicionales, tales como bodegas, elevadores de cargas y sistemas computarizados de bandas transportadoras entre otras. Además, una bodega requiere de recursos humanos adicionales para labores de operación y administración. Mientras el exceso de ítems permanece en inventario no se agrega ningún valor, y su calidad se deteriora con el transcurso del tiempo. El inventario es en gran medida el resultado de una sobreproducción. Si no existiera muda de inventario, podría evitarse una gran cantidad de despilfarro.Muda de reparaciones / rechazo de productos defectuosos. El rechazo de los productos defectuosos interrumpe la producción y requiere una costosa repetición del trabajo. Muchos de los productos defectuosos frecuentemente deben descartarse, lo que implica importantes pérdidas de recursos.Muda de movimiento. Cualquier movimiento del cuerpo de una persona que no se relacione directamente con la adición de valor, es improductivo. Para identificar este tipo de muda es necesario observar muy cuidadosamente la forma en la que los operadores usan sus manos y piernas. Luego se necesita redistribuir la colocación de las partes y desarrollar herramientas y soportes apropiados.Muda de procesamiento. La tecnología o el diseño suelen ser muchas veces incompatibles con un nivel aceptable de eficiencia. Así un acceso indebidamente distante o un exceso en el procesamiento de la máquina, un accionar improductivo de la prensa y el quitar las virutas que quedan cuando se taladra una lámina constituyen todos ejemplos claros de muda de procesamiento que se pueden evitar. En muchos casos también el muda es producto de la falta de sincronización de los procesos.Muda de espera. Este muda se presenta cuando las manos del operador están inactivas; cuando el trabajo de un operador se detiene debido a desbalances en la línea, falta de partes de recambio o tiempo de no trabajo y operación de las máquinas; o cuando simplemente el operador el operador supervisa una máquina mientras ésta realiza un trabajo que agrega valor. También tenemos una gran cantidad de muda en la forma de los segundos o minutos que el operador emplea esperando que llegue la siguiente pieza de trabajo. Durante este intervalo, el operador está simplemente observando la máquina.Muda de transporte. El transporte es parte esencial de las operaciones, pero el movimiento de materiales o productos no agrega valor. Lo que es aun peor, con frecuencia ocurren daños durante el transporte.Crear grupos de trabajo en todos los niveles de la organización, explicarles los distintos tipos de mudas, llevar un registros de los mismos y aplicar las diversas herramientas de gestión para su detección, análisis, medición y solución es un arma fundamental que produce efectos inmediatos en la rentabilidad de las empresas.Cómo cualquier cosa que no agrega valor constituye muda, la lista de muda puede extenderse en forma casi indefinida. En Canon Compañy, el muda se clasifica según las categorías que se muestran en la siguiente tabla.CATEGORIA DENATURALEZA DEL DESFILFARROCOMO ELIMINARLODESPILFARROSTrabajo en procesoTener en existencia ítems que no se necesitan en forma inmediataDisminuir inventarioRechazoElaboración de productos defectuososReducir los productos defectuososInstalacionesMaquinaria inactiva, averías, tiempo de alistamiento excesivoIncrementar el índice de utilizaciónde la capacidadGastosSobreinversión para la producción requeridaRecortar gastosMano de obra indirectaExceso de personal debido a un sistema deficiente de trabajo indi_Asignar empleos en forma eficienterectoDiseñoElaborar productos con más funciones de las necesariasReducir costosTalentoContratar personas para tareas que pueden mecanizarse o asig_Instituir medidas de ahorro o de ma_narse a personas menos capacitadasximización del uso de la mano deobraMovimientoNo trabajar de acuerdo con el estándar de trabajoMejorar los estándares de trabajoPuesta en marcha deLentitud en la estabilización de la producción de un nuevo productoCambio rápido hacia la producciónnuevos productoscompleta en línea17. Muda de tiempoEl uso ineficiente del tiempo da como resultado es estancamiento. Los materiales, los productos, la información y los documentos permanecen en un lugar sin agregar valor alguno. En el área de producción, el muda temporal toma la forma de inventario. En el trabajo de oficina, esto sucede cuando un documento o segmento de información permanece en un escritorio o dentro de un computador esperando una decisión o una firma.18. Mura o irregularidadCada vez que se interrumpe el flujo normal del trabajo en la tarea de un operador, el flujo de partes y máquinas o el programa de producción, se dice que existe mura. El mura está muy relacionado con los cuellos de botella, razón por la que eliminar estas lleva a una mayor fluidez y productividad en los procesos.19. Muri o trabajo tensionanteMuri implica condiciones estresantes para los trabajadores y máquinas, lo mismo que para los procesos de trabajo. Si a un trabajador recientemente contratado se le asigna la tarea de un trabajador veterano, sin dársele antes el entrenamiento suficiente, el trabajo será estresante para él, y es posible que esta persona sea más lenta en sus labores, e incluso puede cometer mayor número de errores, lo cual conducirá a un mayor muda (desperdicio).Tanto el mura como el muri dan lugar a mayor nivel de muda, producto ello de las irregularidades y tensiones existentes. Identificarlas y contribuir a su disminución y / o eliminación permitirá importantes ahorros de recursos al bajar los niveles de muda.20. El aprendizaje como base del KaizenUna empresa de aprendizaje es aquella donde los individuos, los equipos y la empresa misma están continuamente aprendiendo y compartiendo el desarrollo, la transferencia y uso de conocimientos y habilidades para producir un mejoramiento continuo y la creación de una ventaja competitiva dinámica. Estas empresas están creando ambientes de trabajo cooperativos en los que los grupos de interés de la empresa participan en el desarrollo de metas comunes. Construir la base del gemba kaizen se siguen iguales objetivos, al concentrarse en la construcción de un aprendizaje que involucre a todos, o sea tanto a la gerencia como a la fuerza de trabajo, con el fin de permitir el desarrollo de metas y valores comunes.El mejoramiento debe ser y es una forma de vida dentro de la filosofía kaizen. En ese espíritu el aprendizaje es un sinónimo de ejecución. En lugar de darles demasiada enseñanza, a los empleados del gemba debe dárseles la oportunidad de aprender practicando y haciendo, involucrándose físicamente, utilizando tanto sus manos como sus cerebros.Dentro de ese marco filosófico y cultural, diez son las reglas básicas para practicar el kaizen en el gemba:Descartar el convencional pensamiento rígido sobre producción.Pensar en cómo hacerlo y no por qué no se puede hacer.No buscar excusas. Empezar por cuestionar las prácticas actuales.No buscar la perfección. Hacerlo inmediatamente, aunque sea sólo para el 50% del objetivo.Corregir los errores en forma inmediata.No gasta dinero en kaizen.La sabiduría se presenta cuando se enfrenta la dificultad.Preguntar cinco veces "¿Por qué?" y buscar la causa fundamental.Buscar la sabiduría de diez personas, en lugar del conocimiento de una sola.Recordar que las oportunidades para kaizen son infinitas.Los viejos hábitos de trabajo están profundamente arraigados en las personas del gemba. Cuando gemba kaizen se introduce por primera vez, debe superarse una fuerte resistencia psicológica. La gerencia emplea las diez reglas anteriores como guía para facilitar la introducción del gemba kaizen.21. La gerencia visualEn el gemba sólo existen dos posibles situaciones: el proceso está bajo control o está fuera de control. Lo primero implica uniformidad, en tanto que lo segundo es sinónimo de dificultades. Los problemas deben hacerse visible en el gemba. Si no puede detectarse una anomalía, nadie puede manejar el proceso. Por tal motivo el primer principio de la gerencia visual consiste en destacar los problemas.Por tal motivo, todos los medios, se trate de luces, alarmas, sistemas de alarmas en tableros de comandos o cuadros de mandos integrales contribuyen a visualizar de la manera más rápida posible la existencia de problemas en el gemba, posibilitando a partir de ello la corrección de las causas fundamentales que la han originado y adoptando medidas para evitar su repetición. De tal forma se logra estandarizar los procesos y eliminar el muda, obteniendo una producción de calidad, a bajo costos y en tiempos y cantidades de entrega óptimos (QCD).22. Anexo – Justo a TiempoEl concepto: comprar o producir sólo lo necesario y cuando se necesita.Los objetivos: mejorar la competitividad y reducir los costes:respuesta a las demandas de la clientela,máxima eficacia, agilidad, calidad y productividad,enriquecimiento del trabajo industrial,supresión de despilfarros (tiempo – materiales – desplazamientos – trabajos inútiles)Las condiciones:no producir para llenar los almacenes,plazos cortos de fabricación, agilidad, flexibilidad,respeto estricto de las cantidades necesarias,ninguna espera o pérdida de tiempo,supresión de almacenes entre operaciones,fiabilidad de los equipos,calidad garantizada para los materiales y productos adquiridos,calidad de la producción,polivalencia del personal.Los medios:revisión de las implantaciones de equipos: reducción de recorridos – simplificación de flujos (células de máquinas y tecnología de grupo; focalización; puesta en línea; descentralización de recepciones de expediciones),cambios rápidos de herramientas,mantenimiento total,control de calidad en el origen; poka-yoke,relaciones de colaboración con los suministradores,formación del personal,colaboración con los clientes para obtener una carga regular,asistencia a los suministradores (proveedores) para su conversión al JIT,revisión de la gestión de la producción,fomento de las mejoras progresivas.Las ventajas:reducción de stocks y de plazos,mejoras de la productividad,costes reducidos, menores necesidades de inversión y de financiación,eficacia y agilidad, rapidez de reacción,refuerzos de la competitividad; crecimiento de la cuota de mercado.23. ConclusionesDar al inicio la extensa lista de empresas japonesas que han invadido con productos de alta calidad los mercados mundiales ha tenido como principal objetivo hacer tomar conciencia al lector no sólo de la importancia industrial de Japón, sino por sobre todas las cosas de remarcar como más haya de políticas oficiales la aplicación de una serie de herramientas, conceptos y métodos que constituyen el Kaizen han permitido no sólo a estas empresas, las cuales son las más conocidas por los consumidores, sino además a muchas más compañías proveedoras de insumos y máquinas industriales, estar entre las más competitivas del mundo. Ello no es producto de la casualidad, sino de la causalidad, producto ésta última de una férrea disciplina y de profundos enfoques estratégicos, en los cuales la educación – capacitación, la mejora continua en los procesos y la administración participativa constituyen ejes primordiales.A las demás naciones les cabe adoptar, readaptar o reinventar procesos y estrategias que hagan posible dentro de sus respectivos marcos o entornos culturales, sociales y políticos avanzar hacia una mayor competitividad mediante el mejor uso de sus recursos.24. BibliografíaKaizen – Masaaki Imai – Editorial CECSA – 1989Cómo implementar el Kaizen en el sitio de trabajo – Masaaki Imai – MacGraw Hill – 1998Gestión por procesos – José A. Pérez Fernández de Velasco – ESIC – 1996En busca de la excelencia industrial – Pierre Béranger – Limusa - 1994AUTOR:
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